Ulrich Jerome, Director-executivo da PIXmania: “Na Internet existem excelentes negócios”

Alargamento das categorias de produtos e e-merchant. Estas são as duas prioridades da PIXmania para Portugal no futuro próximo. Se nos produtos, a estratégia ainda é segredo, no e-merchant, Ulrich Jerome, director-executivo da companhia francesa, traduz a nova solução da seguinte forma: “foquem-se no vosso negócio e nos problemas que encontram nas vossas lojas e deixem-nos gerir o vosso e-commerce”.

Hipersuper (H): Numa entrevista ao Jornal Hipersuper, em Setembro de 2010, Rui David Alves, Deputy Head of Business Development para a Europa do Sul, revelava que Portugal era uma dos melhores mercados da PIXmania. Apesar da actual crise, o mercado português mantém essa posição? Ulrich Jerome
(U.J.): Deixe-me começar por referir que a PIXmania é uma companhia verdadeiramente multi-especializada, o que significa que somos conhecidos e reconhecidos por vender produtos de electrónica de consumo.
No entanto, a companhia mudou e alargámos as nossas vendas a produtos como brinquedos a artigos para bebé, bricolage, malas, desporto, etc.. Temos mais de 30 categorias diferentes de produtos.
Acreditamos que o e-commerce não é só “pure-play”, mas também é multicanal.
E Portugal é um bom exemplo disso mesmo, já que com duas lojas, é dos países com mais lojas PIXmania. Das 17 lojas, oito estão em França e nove no exterior. Investimos bastante na remodelação das lojas físicas, pelo que acreditamos que estar offline é uma questão estratégica.
No online, Portugal é caracterizado por possuir uma penetração da Internet muito baixa. Dos 10,7 milhões de habitantes que o País possui, somente 5,7 milhões estão ligados à Internet, ou seja, cerca de 55%. Comparado com França, por exemplo, a penetração é de 73%.
Mas quando olhamos para esses 5,7 milhões de pessoas, somente 30% são shoppers, ou seja, cerca de 1,5 milhões. Em França, novamente, 70% dos utilizadores da Internet são shoppers e no Reino Unido ronda os 80%.

H: Têm então uma grande tarefa à vossa frente?
U.J.: Sim, mas a oportunidade que estes números nos dão é imensa. O e-commerce é já uma certeza. É para lá que caminhamos. Por isso é que a PIXmania veio para Portugal. A penetração era tão baixa que o negócio só podia ter sucesso. Podíamos ter ido para a Alemanha ou Reino Unido, como fomos, mas em Portugal a possibilidade de chegarmos à liderança do mercado era enorme.
Hoje, se olharmos para a PIXmania em Portugal, somos o líder no e-commerce no País e o nosso website vende maioritariamente produtos de electrónica de consumo.
Há cerca de ano e meio abrimos diversas novas categorias de produtos em Portugal, pelo que achamos que todas essas novas categorias irão democratizar o e-commerce em Portugal.

H: Mas referiu que a penetração dos shoppers em Portugal é muito baixa. A penetração da PIXmania, no entanto, é bastante alta.
U.J.: Sim, é, de certa forma, uma contradição. Por isso, é que não ficámos à espera que os consumidores nos visitassem no online e abrimos lojas físicas.
Abrimos a nossa primeira loja em Lisboa em 2005 e a segunda no Porto em 2008.

H: Mas em Lisboa, relocalizaram a vossa loja. Porquê?
U.J.: É a prova de que levamos as lojas físicas muito a sério e estudámos bem a localização dos pontos de venda.
Nos próximos 12 a 18 meses iremos reformular as lojas de Lisboa e Porto, com novos displays.

H: Pelo que percebo do que me está a dizer, a crise em Portugal não constitui um problema para a PIXmania?
U.J.: Não. O que quero dizer é que estamos muito conscientes em relação à actual realidade vivida em Portugal. Temos consciência das mudanças que aconteceram e irão acontecer no que diz respeito, por exemplo, ao IVA, ao facto de os salários da maioria das pessoas estar congelado, que vai haver um corte nos subsídios de Natal. Sabemos que tudo isso irá reduzir o consumo.
Por isso mesmo, tivemos de duplicar os nossos esforços em Portugal para aplicarmos a estratégia de pricing mais correcta. Essa estratégia varia em função do país e compreendemos que temos de nos adaptar à realidade vivida pelo País. Tendo esse conhecimento, fomos ter com os fornecedores e dissemos que para Portugal temos de ter acordos e promoções específicas. Assim, as nossas equipas estão empenhadas em ter os melhores preços para o mercado português.
Voltando às oportunidades que Portugal apresenta, apesar de sabermos que somente 30% dos utilizadores da Internet são shoppers, a crise fará com que o shopper visite as lojas online para efectuar comparações de preço e isso irá ajudar as vendas e- commerce.
A poupança média entre uma compra numa loja física e numa loja online ronda os 15 a 20%. Ora, nesta conjuntura, o shopper irá fazer essas comparações e comprará onde for mais barato. Todo o euro conta.
Assim, julgo que a crise poderá constituir uma oportunidade para os players do online apresentarem preços competitivos aos consumidores. É dessa forma que vemos a actual situação e foi por isso que estudámos novas categorias de produto como o desporto ou os produtos para bebé. Em vez de nos retrairmos, posso dizer que estamos a investir e a apresentar novas categorias de produtos, de modo a consciencializar o shopper de que na Internet existem excelentes negócios.

H: Mas voltando às lojas físicas e tendo por base o sucesso que têm, isso significa que irão abrir mais?
U.J.: O primeiro passo é a reformulação das lojas existentes. Ainda é cedo para afirmar o que iremos fazer no futuro, mas posso adiantar que criámos uma equipa sénior para o retalho em Portugal. É algo em que acreditamos.
Temos 40 pessoas a trabalhar nas duas lojas (Lisboa e Porto). Mas a trabalhar o mercado português nas mais diversas áreas, temos cerca de 120 pessoas.
A nossa melhor quota de mercado está em Portugal. Em Portugal somos líderes, enquanto nos outros países estamos entre os três primeiros.

H: Ora, se são líderes com 1,5 milhões de shoppers na Internet, Portugal é um mercado onde só poderão crescer e crescer bem?
U.J.: Sim, sim e sim. Temos 300 mil clientes em Portugal de 1,5 milhões de shoppers na Internet. Ou seja, 20% dos shoppers online são clientes. PIXmania. Olhando para os fundamentais do e-commerce, a penetração vai aumentar, o número shoppers na Internet irá crescer. Só temos de estar presentes, não de forma passiva, mas de forma activa.

H: E vão fazê-lo …
U.J.: … aumentando linhas de produto, efectuando os negócios certos com os fornecedores e oferecer cada vez mais produtos.
E deixe-me dizer que é mais fácil dizê-lo do que fazer. Ninguém vende produtos para bebé online. Brinquedos, quase ninguém o faz, o mesmo com artigos de bricolage. A PIXmania fá-lo e não importa que demore seis meses, um ano ou dois. Temos de estar presentes.

H: Portanto, não é na electrónica de consumo que pretendem fazer crescer o negócio?
U.J.: Não. Se olhar para a electrónica de consumo, estamos a falar de um mercado muito maduro para nós e cobrimos praticamente tudo desde 2004.
Por isso, sim, o crescimento irá surgir das novas categorias.

H: E soluções?
U.J.: Também. Além da nossa operação B2C para o consumidor normal, temos as operações B2B com a PIXmania Pro, PIX Place e e-merchant, negócio que faz e-commerce para outras companhias. Agora, os grandes retalhistas ou marcas já não precisam de preocupar-se em criar e gerir o seu negócio e-commerce. Nós estamos cá para fazer isso por eles.

H: É nessa plataforma que se insere o recente acordo com o Carrefour, por exemplo?
U.J.: Exactamente. O Carrefour é o segundo maior retalhista mundial e líder na Europa. Assinámos o acordo com o Carrefour há três meses para gerir todo o negócio não alimentar na Web para França, Espanha, Itália, Bélgica e Portugal.
O Carrefour nunca foi capaz de o fazer com sucesso e, por isso, resolveu entregar a gestão do negócio a um parceiro com know-how na matéria.
Não se trata de fazer uma parceria com uma empresa que constrói o website para o Carrefour. Nós oferecemos uma solução “chave na mão”, ou seja, todo o negócio é gerido pela PIXmania.

H: Está em Portugal, então, para promover essa plataforma aos retalhistas e marcas?
U.J.: Exactamente. Não lhe posso adiantar muito mais sobre a promoção da plataforma em Portugal, já que estou a iniciar os primeiros contactos neste momento.
O objectivo agora é dizer aos players em Portugal que esta plataforma está disponível e que podemos ajudá-los, especialmente nesta altura de crise.

H: Gostaria de voltar aos investimentos que referiu para Portugal. Qual é a estratégia para o mercado português para 2012, sabendo que será um ano muito difícil para a economia e consumidores portugueses?
U.J.: A nossa estratégia para Portugal para 2012 passa essencialmente por aumentar a linha de produtos. Não é fácil de fazer, mas é o nosso foco.
O nosso objectivo é abrir três a cinco novas categorias em 2012. É através destas novas categorias que conseguiremos crescer e obter mais tráfego nos nossos websites.
Posso, no entanto, dizer-lhe que não estamos só a trabalhar o ano de 2012, mas já 2013.

H: Concluo, então, que, apesar do contexto económico menos favorável que Portugal irá viver nos próximos tempos, a PIXmania …
U.J.: …vai atacar o mercado português. Diversificação da oferta e e- -merchant serão a nossas estratégia. Volto a frisar, muitos dos retalhistas que actuam em Portugal estão a ter muitas dificuldades com o seu canal de vendas tradicional. Queremos que compreendam que terão de olhar um pouco para o futuro, de modo a encontrar novas formas de crescimento.
Hoje, se qualquer companhia pretender esta solução, dentro de quatro a seis meses conseguimos colocá-lo em funcionamento em qualquer ponto da Europa.
Há, contudo, uma condição fundamental no e-merchant: temos de acreditar no projecto. O nosso ganho provém do sucesso das vendas do nosso parceiro. Se ele não vender e não crescer, não teremos qualquer proveito.

H: Acredita ter, até ao final do ano, alguma empresa portuguesa a operar convosco nesta solução?
U.J.: Normalmente, uma empresa demora três a seis meses a tomar a decisão, já que se trata de uma decisão estratégica. Estamos a falar de grandes companhias retalhistas ou marcas.
Por isso, é que viemos a Portugal promover esta solução e dizer às empresas portuguesas que a PIXmania está cá para ajudá-las nesta conjuntura difícil.
Existe um fee para iniciar o processo, mas esse fee é muito mais baixo que a abertura de qualquer loja física. A abertura da loja online poderá, a médio prazo, representar 15 a 20% das vendas totais. Veja a vantagem que existe em estar no online.
O que dizemos às empresas e marcas é o seguinte: foquem-se no vosso negócio e nos problemas que encontram nas vossas lojas e deixem-nos gerir o vosso e-commerce.

Os números PIXmania
• Volume de negócios = 897 milhões de euros
• 1.400 empregados
• 17 lojas na Europa
• 26 países
• 30 milhões de visitantes mensais
• 65 páginas de comércio electrónico
• 8 marcas (PIXmania.com, PixPlace, PIXmania Pro, Webhallen, Japan Diffusion, My Pix, FOCI, e-merchant)