Ponto de Venda – Gestão Própria ou Outsourcing?

A nossa realidade empresarial, nomeadamente nas grandes multinacionais, passa cada vez mais por externalizar funções mais operacionais ou relacionadas com a promoção do portfólio junto dos pontos de venda. Apareceram, nos últimos anos, algumas empresas denominadas de Empresas de Outsourcing que fornecem um serviço de vendas e marketing a grandes empresas, proporcionando não só uma relação estratégica com um parceiro de negócio, mas também uma maior inovação, evolução e competitividade empresarial.

A grande maioria dos nossos departamentos de marketing acaba por estar em Espanha ou em qualquer outro país da Europa, o que leva a que as grandes empresas em Portugal apostem cada vez mais em áreas como o Trade Marketing ou como a Gestão do Ponto de Venda.

Perante este cenário, é fundamental as empresas dotarem-se de ferramentas que as ajudem a ser mais agressivas e competitivas no mercado e no ponto de venda. E é aqui que surgem as Empresas de Outsourcing que podem proporcionar uma série de vantagens, tais como: controlo de custos, onde existe uma clara redução de custos financeiros, pois todos os recursos humanos e as despesas associadas são por conta do fornecedor de serviços; minimização de riscos, na medida em que toda a formação e recrutamento de pessoal fica a cabo do fornecedor de serviços, proporcionando, por outro lado, uma maior leque de recursos e de conhecimentos; aumento da rapidez do negócio, no sentido em que a empresa poderá dedicar mais tempo ao seu próprio core business em detrimento de negócios paralelos.

Por outro lado, o facto de as empresas multinacionais contratarem este tipo de serviços também pode trazer alguns riscos; Esperar resultados que muitas vezes não correspondem ao esperado, trazer custos que podem ir além do inicialmente previsto e, acima de tudo, poder contratar uma empresa que não esteja por dentro do negócio da empresa cliente, onde os resultados demorarão a aparecer.

Será que esta nova abordagem quer dizer que não temos profissionais competentes nas nossas empresas que possam fazer o papel que as empresas de outsourcing fazem?

É óbvio que este tipo de profissionais necessita de uma formação específica e de um acompanhamento in loco mais constante. Por outro lado, é fundamental fornecer os benefícios necessários à boa resolução deste tipo de função. O que assistimos hoje em dia nas nossas empresas é o recrutamento de pessoas pouco qualificadas, oferecendo-se pacotes salariais muito baixos, que muitas vezes acabam por ser o salário mínimo nacional. Com este tipo de “atractivos” é impossível aliciar e convencer qualquer tipo de profissional.

Ao invés do investimento numa empresa de outsourcing, que não se sabe se trará os resultados verdadeiramente pretendidos, poderá apostar-se no recrutamento e selecção especializado, com um bom plano de formação e apostando na progressão desses mesmos profissionais, aliando a isto um pacote salarial competitivo, que seja composto não só por um salário base mas também por prémios em funções de vendas e objectivos.

Por outro lado, para que o sucesso de uma parceria com uma empresa de outsourcing seja real, é necessário que essa empresa traga reais benefícios nas áreas em que actua e que possua um excelente domínio de conhecimentos no segmento de mercado em que o cliente está posicionado.

Cabe aos gestores das empresas decidir pela melhor opção, isto é, ou tratar de arranjar soluções no sentido de optimizar os profissionais existentes nas suas empresas e dotá-los de maiores competências, ou investir na contratação de uma empresa de outsourcing quando a situação assim o permitir, no sentido de se tornarem mais estratégicos e competitivos perante o mercado.

Só assim poderemos assistir à continuidade de funções operacionais nas estruturas organizacionais das empresas, com profissionais bem desenvolvidos e perspectivas de evolução de carreira, em simultâneo com a contratação de empresas de outsourcing para negócios específicos, no sentido de perpetuar os resultados positivos e os lucros das empresas.

Parece-nos que as empresas com mais sucesso são as que têm apostado num parceiro de outsourcing seleccionando-o com base na parceria e entendimento do negócio do cliente, em detrimento de premissas estritamente financeiras. Tais custos investidos num parceiro estratégico externo não diferem muito dos custos investidos em recursos humanos próprios, situação que igualmente também tem acarretado bons resultados.

Catarina Carvalho, Senior Consultant & Team Leader Hays Sales & Marketing, [email protected]