Tiago Petrucci, Director Comercial, e Afonso Santos, Director de Marketing, da Interdoces

«Casa Pontinha nasceu de uma necessidade»

Há 11 anos a operar na área da distribuição, líder no segmento das gomas, tendo a Vidal como um dos principais parceiros, a Interdoces lança-se num novo desafio e surge com a sua própria marca. Produtos gourmet vão ser o alvo de atenção por parte de Arménio Pontinha, o proprietário que deu o nome à nova marca.

Hipersuper (H.): Há 11 anos a operar no canal Alimentar, quais são os principais produtos e marcas da Interdoces no mercado nacional?
Tiago Petrucci (T.P.): A Interdoces surge acompanhada da Vidal, como um dos principais parceiros. As gomas da marca Interdoces e da marca Vidal, de variadas gramagens e sabores, são o nosso “core business”. Ao longo destes 11 anos seguimos um trajecto natural com produtos doces. Distribuimos marcas próprias e representamos os caramelos El Caserio, as bolachas Arluy e uma gama de Madalenas e Croissants.

Fora da doçaria, trabalhamos com condimentos, como massas de alho e pimentão, produtos 100% nacionais, que se encontram connosco praticamente desde o princípio. Trabalhamos também com frutos secos e aperitivos. Começámos a trabalhar com este tipo de produtos apenas em épocas sazonais e recentemente decidimos apostar a tempo inteiro. Por último, comercializamos também vinhos em colaboração com um engarrafador português.

H: Qual o peso das gomas Interdoces e Vidal na facturação global da empresa?
T.P.: Está entre 25% e 30%.

H: Quais são as maiores dificuldades encontradas no retalho Alimentar?
T.P.: A maior dificuldade é ser um distribuidor ao contrário de um fabricante, não lutamos com as mesmas armas. Como distribuidores temos optado por fazer um trabalho sério com os clientes. Temos um relacionamento saudável com todos e sabemos com o que podemos contar. Com os nossos clientes passa-se o mesmo, sabem o que a Interdoces lhes pode oferecer e em que os pode ajudar na construção das suas gamas. A Interdoces é uma empresa pequena em parte devido aos produtos com que trabalha. Um pacote de gomas é um produto barato e para se fazer algum volume de facturação é necessário vender muitas paletes.

No entanto, conquistámos uma posição forte no mercado e dominamos este segmento. Os clientes por vezes solicitam-nos novos produtos e tendo flexibilidade para isso respondemos ao desafio. De maneira que difícil é cumprir aquilo que nos exigem a nível de investimento, muitas vezes são pesados, e por isso temos que nos adaptar e gerir as coisas mediante o nosso volume. Apesar de sermos um pequeno distribuidor, temos produtos que fazem sentido, tentamos ir pela diferença.

H: Como é feita a selecção dos produtos que representam?
Afonso Santos (A.S.): Para serem nossos parceiros temos que saber que são empresas credíveis. Primeiro estudamos se o produto nos interessa, se encaixa nas nossas necessidades e, claro, passa também por uma avaliação pessoal. Comercializar produtos poderia ser feito sem pensar e aí estaríamos a comercializar de tudo. Mais importante é saber se esse produto é uma mais valia para a empresa. E claro também nos seguimos pela vontade dos clientes. Não é ética da empresa lançar um produto sem antes os contactarmos e consultarmos a sua opinião. Se não tivermos a garantia que vão comercializar o produto obviamente que também não temos interesse.

Normalmente, as empresas com quem trabalhamos são auditadas em termos de qualidade pelos nossos clientes e isso vem confirmar as garantias que procuramos junto dos produtores.

H: Recentemente decidiram apostar no segmento Gourmet. Com que produtos e porquê?
A.S.: Acreditamos que é um segmento que está a crescer. Decidimos entrar nesta área com produtos de elevada qualidade. E assim apostámos no azeite. Começamos com o azeite virgem extra e com o azeite refinado normal, apostando posteriormente num DOP e num Biológico. Sabemos que os clientes procuram produtos nacionais de qualidade neste segmento e assim colocámos diferentes tipos de azeite, adequados a diferentes tipos de procura. Esta iniciativa vai ser seguida por outros produtos, como doces/compotas, flor de sal, condimentos, pastas e azeitonas biológicas e, possivelmente, também com vinhos.

H: Qual a razão para a aposta num azeite biológico?
T.P.: Com a decisão de entrar no mercado com um produto típico português de alta qualidade e sabendo a procura de que estão a ser alvo os produtos biológicos, não podíamos deixar de fora a hipótese de trabalhar com um azeite orgânico. A vantagem é que este azeite irá acompanhar o DOP, passando a ser uma gama de produtos e não só uma referência. O azeite biológico vai-nos permitir a curto prazo, provavelmente até ao fim do ano, lançar um gama de azeitonas e uma pasta de azeitonas biológica. Esperamos evoluir em conjunto com o nosso parceiro do azeite biológico.

H: Qual o consumidor alvo do segmento Gourmet e dos vossos produtos?
T:P: Falando num produto Gourmet, logicamente que estaria destinado a um consumidor de classe média-alta e alta, no entanto, vamos abranger um leque maior. Todas as pessoas que entram num hiper ou num super têm acesso a estes produtos e há sempre uma altura em que se gosta de comprar um produto melhor e diferente do habitual. No fundo o que pretendemos é socializar um produto de grande qualidade. O preço do azeite vai estar adequado à qualidade do azeite. Não é um Gourmet pelo preço, é um Gourmet pela qualidade, pela aparência e pelo package.

H: Existe diferença entre o mercado Gourmet em Portugal e noutros países? Em que aspecto?
T.P.: Julgo que não existe grande diferença. É claro que o nosso mercado está mais atrasado, no entanto sempre receptivo a bons produtos. Temos uma óptima recepção aos bons produtos portugueses, como também aos produtos de fora. No entanto, acredito que por vezes não valorizamos devidamente as produções portuguesas.

São muitos os produtos portugueses de excelente qualidade que devido à falta de imagem não se conseguem introduzir no mercado e muitos os produtos estrangeiros, de pouca qualidade, que se introduzem facilmente no segmento Gourmet simplesmente pela imagem bem cuidada. Mas acredito que Portugal está a evoluir positivamente e a prova disso é o número de lojas Gourmet que estão a aparecer em todo o país. Anteriormente encontravam-se apenas em Lisboa e no Porto e agora vê-se que se está a contrariar essa tendência.

H: Por que razão decidiram apostar numa marca nova?
A.S.: Estamos vocacionados a trabalhar essencialmente na distribuição desde o princípio da empresa. Esta viragem para uma marca nova é um complemento do trabalho que fomos fazendo até agora. Passámos a um patamar mais elevado. A marca surge na sequência da tradição familiar e através do avô Pontinha que se dedicava à comercialização do mais fino e puro azeite português. Assim surgiu o nome, o azeite já tinha história, gostámos e encaixou naquilo que queríamos.

A Casa Pontinha surge de uma necessidade. Só tínhamos uma marca, que tal como o nome indica está ligada à confeitaria e à doçaria e, claro, não acompanha as necessidades de produtos como o azeite, o vinho ou o atum. Apresentamos uma marca nova, um novo nome para acompanhar este tipo de produtos.

H: Qual a estratégia a adoptar para entrada neste novo segmento?
T.P.: A aposta do azeite no mercado nacional vai ser imediata. Acreditamos que esta é a altura ideal para introduzirmos a marca Casa Pontinha. O nosso produto vai ser canalizado para a moderna distribuição, é com esses clientes com quem trabalhamos e com quem queremos continuar a trabalhar.

A diferença será que não vamos introduzir estes produtos nos discounts, não faria sentido. Optamos por uma imagem cuidada, tanto na própria garrafa como no rótulo e pretendemos ser um produto de referência. Sabendo que o azeite português é de excelente qualidade e admitindo que há outros azeites de tão boa qualidade quanto o nosso, não podemos lançar o azeite Casa Pontinha a um preço exagerado. Estamos a comercializar um produto Gourmet e vamos ter isso em conta, mas temos que ser competitivos.

H: A exportação vai fazer parte da estratégia?
T.P.: Sem dúvida. Já há algum tempo que o fazemos, nomeadamente com azeite e vinho. Exportamos azeite para o Brasil com sucesso. É um país que recebe facilmente este tipo de produtos mediterrâneos. Antigamente, não sabiam o que era azeite de qualidade e hoje em dia já sabem. A China é também um país que começa a conhecer azeite.

Em Portugal, o azeite Casa Pontinha vai ser introduzido na moderna distribuição, no entanto não sobram muitas opções. Sabemos que o mercado nacional não nos permite ultrapassar um certo patamar e se temos ambições e queremos crescer, temos que seguir outro rumo. Temos uma pessoa preparada para se deslocar às feiras, desde China, Europa e Brasil. Vamos apostar fortemente na exportação. Temos um bom produto nacional e vamos dá-lo a conhecer ao mundo. Acreditamos que é o caminho a seguir.

H: Que resultados esperam obter com esta entrada no mercado?
T.P.: O que esperamos para este primeiro ano é consolidar a marca. O azeite é um produto de valor elevado na moderna distribuição o que implica também altos valores de investimento. É necessário que tenhamos noção que em termos de facturação não vamos atingir resultados surpreendentes. Mas esperamos ver até ao fim do ano os azeites introduzidos nos grandes grupos de distribuição. Esse é o objectivo. A nível de exportação estamos confiantes que o impacto vai ser maior.

H: Já possuem acordos assinados?
A.S.: Neste momento, a Casa Pontinha já se encontra no Intermaché e na Makro.

H: Falaram em promover a marca. Vão ter campanhas de comunicação?
A.S.: Vamos fazer algumas acções nos pontos de venda, nomeadamente degustação, queremos dar a provar o azeite. Vamos também promover com oferta de algo na compra de uma garrafa. Serão algumas acções de charme. O objectivo é que os consumidores experimentem o azeite.

H: E qual o futuro da Interdoces?
T.P.: Certamente que surgirão novos produtos. Isto não vai ser um esquecimento da marca, até porque, mesmo que os produtos tenham o nome Casa Pontinha, vão ser sempre comercializados pela Interdoces. Brevemente, vamos fazer uma reestruturação da marca, vamos criar uma nova imagem, mais fresca e renovada.

H: Qual o maior concorrente da Interdoces?
T.P.: Como trabalhamos com muitos produtos diferentes não se pode dizer que temos um concorrente directo. No entanto, se aceitarmos que o nosso principal negócio são as gomas e se juntarmos a marca Interdoces, Vidal e ainda as marcas próprias, como, por exemplo, as gomas Continente, deixamos pouco espaço para as restantes. Apesar de não haver dados temos noção que somos os que vendemos mais. Estamos em todo o lado.

H: Prevêem crescer este ano?
A.S.: A Interdoces tem vindo a crescer na faixa dos 15% a 20%. Fechámos 2007 com 5,7 milhões de euros em vendas. Para este ano estamos a projectar cerca de 6,3 milhões de euros, um crescimento de 10%. Com a marca Casa Pontinha será por enquanto só para somar à Interdoces e não para fazer grandes volumes de facturação.

Vamo-nos concentrar em posicionar o produto e no próximo ano falaremos de volumes de vendas.