Como fazer a gestão do sortido, por José António Rousseau

ADN da Distribuição

10º Gene: O sortido (Parte I)

Por José António Rousseau

Por sortido considera-se geralmente o conjunto dos artigos oferecidos pela loja à sua clientela e que contribuem para forjar a sua personalidade e assegurar o seu êxito comercial. O sortido é, assim, constituído por produtos que se integram em famílias, sub-famílias ou categorias, entendendo-se por estas, os conjuntos de produtos susceptíveis de responder a uma finalidade global idêntica ou susceptíveis de serem razoavelmente substituídos uns pelos outros pelo consumidor.

A selecção do sortido, além de ser uma arma concorrencial, é um acto fundamental, na medida em que, ao determiná-lo, se satisfazem sectores da clientela em detrimento de outros. Qualquer modificação do sortido é uma decisão importante de política comercial das lojas, pois, quando se suprime uma referência, essa decisão vai agradar a alguns clientes e desagradar a outros.

Daí que, de um modo geral e independentemente do conceito de loja, se desenvolvam esforços no sentido de satisfazer os vários grupos de consumidores, oferecendo-lhes produtos caracterizados por qualidades ou pormenores diferentes.

Este tipo de estratégia designa-se por política de sortido diferenciado contrapõe à política de sortido concentrado, em que o sortido é constituído por um só grupo ou família de produtos, uma característica dos especialistas ou dos ultra-especialistas. Quanto à previsão da composição de um sortido, pode ser efectuada de forma empírica ou através de planos de sortido rigorosos e pormenorizados ainda que a composição do sortido de uma loja não é nem possa ser permanente. Sem considerar as variações sazonais ou originadas por vendas promocionais de carácter ocasional, que afectam mais as dimensões do stock em dado momento do que a própria dimensão do sortido, este varia com o tempo e evolui com o mercado, com a procura dos consumidores e com a concorrência.

Por sua vez, por gestão do sortido deve entender-se a análise, planificação, aquisição, promoção e controlo das mercadorias vendidas pelo distribuidor.

Por outro lado, as estratégias de gestão do sortido dependem de quatro tipos de custos: 1) os custos de aprovisionamento; 2) os custos de armazenagem e de stock; 3) os custos de financiamento; 4) os custos de quebra e depreciação.

Daí que a gestão do sortido deva actuar sobre as referidas três dimensões (largura, profundidade e coerência) e que, para determinar as suas dimensões corretas, há que ter em consideração:

a) A superfície de exposição e venda

A superfície da loja não é elástica e as suas medidas são fixas, limitando o número de produtos que se pode apresentar. Um aumento da largura do sortido far-se-à sempre em detrimento da sua profundidade e vice-versa;

b) A rentabilidade

Quanta maior for o número de famílias e referências dentro de cada uma delas, mais lenta será a rotação de stocks e, em consequência, menor a rentabilidade gerada. Para compensar este inconveniente, em teoria, o ponto de venda deveria aumentar os seus preços de venda, o que nem sempre é exequível. Daí que mais selecção com preços menos competitivos ou menor oferta com preços mais baixos é o equilíbrio a procurar;

c) A natureza dos produtos

Pontos de Venda de áreas similares terão necessariamente de possuir dimensões diferentes do seu sortido, conforme este seja, por exemplo, de produtos alimentares, (caso em que poderá ser maior), ou de electrodomésticos ou têxteis, (situação em que terá de ser bastante menor);

d) O modo de apresentação dos produtos

Gôndolas, prateleiras, contentores ou outros móveis e suas respectivas dimensões variarão também quer em número, quer em capacidade e conforme a dimensão quer da loja, quer do sortido, de modo a que a apresentação dos produtos se faça sempre de forma correta;

e) A gama

A relação, entre o sortido e a gama, tem variado ao longo dos anos, passando de um esquema piramidal, característico dos anos 50, que opunha uma gama alta reduzida a uma gama baixa extensa, para um esquema losangonal de extensão das gamas médias verificado na década de 70, até chegar aos anos 90, que radicalizaram os sortidos, reduzindo a gama média e estendendo-os às gamas altas e baixas;

f) O comportamento da clientela

As características sociológicas e o poder de compra da clientela afectam e condicionam também as dimensões do sortido, particularmente a sua profundidade. O voluntarismo que frequentemente preside às decisões tomadas sobre o sortido é incompatível com o objectivo de gestão de fazer coincidir a oferta da loja com a procura dos clientes tendo em vista obter o máximo de rentabilidade global, isto é, conseguir o equilíbrio ideal entre a dimensão do sortido e a rentabilidade da loja.

Para esse efeito, devem ser analisados profundamente (1) a procura de cada produto uma vez que dentro de cada família ou subfamília, há que classificar cada referência segundo o seu volume de vendas; (2) a influência de cada produto na venda dos restantes já que certos produtos cuja influência positiva sobre a venda de outros é clara. São os chamados produtos de atracção; e (3) a introdução de um novo produto no sortido porque como sabemos a decisão de introduzir um produto novo no sortido é hoje uma das mais complexas e difíceis decisões dos distribuidores, uma vez que a entrada em linha de um produto novo obriga à retirada de outro, revestindo assim a natureza de uma opção.

(Continua…)

José António Rousseau

Consultor e docente no IADE/IPAM

www.rousseau.com.pt