“What Drives You On?” – O que leva um técnico comercial a mudar de empresa?

por Mara Leitão,

Enquanto consultora, e com base na minha experiência no desenvolvimento de processos de recrutamento na área comercial, é notável a crescente oscilação de mercado e turn-over que se sente na área, seja ela resultante da crise financeira e da busca incessante de melhores condições remuneratórias, seja ela devido ao canibalismo empresarial inerente a este tipo de funções e respectiva procura incessante de talento.

O típico comercial possui uma personalidade extrovertida, fortes competências de comunicação e facilidade no contacto interpessoal. Geralmente, demonstra uma atitude dinâmica, capacidade de iniciativa, persistência e ambição aliadas a um apurado sentido de observação. O que pode motivar estes profissionais a optarem por novos desafios?

Podemos observar uma clara divisão no tipo de motivações de acordo com as suas necessidades e expectativas, através de dois tipos de motivação: intrínsecas, quando as causas estão relacionadas com recompensas psicológicas, e extrínsecas, quando são baseadas em recompensas tangíveis.

Será interessante pensarmos então sobre os principais factores que influenciam uma mudança profissional:

Dinheiro?

Claramente um factor extrínseco mas que movimenta multidões. A recompensa monetária, a ambição de ganhar mais e poder mais, move a maior parte dos profissionais com desempenho na área comercial. Geralmente, são remunerados por um ordenado base e um variável indexado a objectivos alcançados e acordados mutuamente. Neste vector, é comum os profissionais analisarem bem a aceitação do produto ou serviço no mercado, calculando o impacto que tal aceitação e venda poderá ter nos seus prémios ou elementos variáveis.

Projecto?

Pode ser confundido com evolução de carreira e prender-se com a necessidade de segurança, protecção contra ameaças e privações, o que mantém as pessoas num estado de dependência para com a situação financeira, grandeza e presença internacional da nova empresa a que concorrem.

Evolução de Carreira?

Tendência de explorar potencialidades, a necessidade que o ser humano manifesta de auto-realização, de querer crescer, evoluir para a posição de chefe de vendas, gerir equipas comerciais e atingir uma função de Direcção Comercial. Acima de tudo, para indivíduos que se movem por desafios, existe neste vector uma necessidade constante de colocar à prova novas competências e testar o desempenho individual com novas e acrescidas responsabilidades.

Status?

Reflectida de fora para dentro, reconhecimento do indivíduo por parte do outro, a diferença de denominação do que faz, de posição, isto é: Passar de Técnico Comercial para Account Manager ou Gestor de Clientes ou até Key Account Manager e Responsável Comercial. Esta dimensão formaliza o sucesso externamente e é importante para uma função onde a imagem pesa de forma considerável.

Ambiente de Trabalho?

Directamente relacionado com necessidades sociais, convívio, amizade, afecto e poucos conflitos. O ser humano tem de criar e constituir relacionamentos interpessoais. “Nenhum homem é uma ilha” e é indispensável a sociabilidade no local de trabalho e no dia-a-dia. Em suma, o profissional procura um ambiente onde exista confiança nas relações hierárquicas e espaço interpessoal para se comportar da forma profissional o mais próxima da sua estrutura pessoal.

Os aspectos motivadores variam consoante o profissional e cada um tem um peso diferente no contexto total de um motivo de mudança. A razão para a mudança pode conter todos os aspectos e dimensões referidas, em diferentes proporções e em combinações tão numerosas como as personalidades de cada indíviduo. As motivações variam ainda com o tempo, contexto e com contigências do foro pessoal. Impõe-se uma alusão à Teoria da Hierarquia das Necessidades de Maslow, onde a “necessidade” se caracteriza pela manifestação natural de sensibilidade interna, despertando uma tendência para a acção ou a procura de uma determinada categoria de objectivos.

A chave da motivação nos profissionais da área comercial encontra-se na reestruturação dos cargos, tornando-os mais desafiantes e gratificantes, aumentando a retribuição individual e garantindo a possibilidade e perspectiva de evolução de carreira. Tudo isto num contexto de trabalho pautado pela confiança e retribuição do mérito.

O que leva um profissional a mudar é a procura por aquilo que sente não possuir. As empresas que pretendem reter talentos deverão estar atentas à ausência destas necessidades não percepcionadas e, dentro da sua realidade organizacional, procurar atribuir-lhes, pelo menos, perspectivas ou objectivos para as realizarem.

Consultant – Tourism & Leisure

Hays Sales & Marketing, [email protected]