Espírito de equipa no mundo do franchising

por Catarina Ramos Gouveia,

O desenvolvimento do franchising assume uma importância chave na economia portuguesa, uma vez que gera riqueza através da criação de empresas e de postos de trabalho.

O que é cada vez mais determinante neste mercado, é levar o cliente que entra numa loja a não conseguir perceber se se encontra num ponto de venda gerido pela própria marca ou por um franchisado. Isto significaria que a integração por ambas as partes (franchisador e franchisado) dos valores da empresa, imagem de marca, serviço prestado ao cliente, etc., se transmite como se o franchisado fosse o próprio fundador da marca.

Para que o franchising resulte devem seguir-se algumas regras muito importantes que diferem segundo o conceito do negócio, do produto que se vende (grande consumo ou serviços), da empresa ou do sector em que a marca está inserida.

É indispensável que a marca saiba claramente os motivos pelos quais se quer expandir através do franchising. Temos, por exemplo, as empresas que baseiam o seu crescimento somente no franchising, outras que usam um modelo misto e outras ainda que utilizam o franchising para poderem chegar a territórios ou países onde não conhecem o mercado e as suas especificidades.

As marcas devem elaborar um business plan, estudando as diferentes possibilidades para detectarem qual será o sistema que lhes trará maior rentabilidade a curto, médio e longo prazo. Isto é essencial, uma vez que existem exemplos de marcas que obtiveram rentabilidade a curto prazo e que conseguiram, com o franchising, um crescimento demasiado rápido. Mas, ao não existir uma estratégia comercial concreta, e pela ausência de apoio ao investidor, acabam por fracassar. Um exemplo é o franchising do ramo imobiliário. As grandes marcas aproveitaram a inércia positiva do sector e cresceram de forma exponencial sem ter em conta uma possível crise, uma canibalização entre todas as filiais.

Para melhorar o espírito de equipa e a boa integração do franchisado, existe um passo muito importante: a sua escolha. Nas feiras principais podemos verificar que existe um número considerável de investidores que querem diversificar os seus negócios.

As marcas devem definir claramente qual é o perfil que procuram e quais as competências que o investidor deve ter. Pensamos que as empresas têm que ter consciência que a pessoa que investe no franchising deve ter um conhecimento ou experiência em gestão de unidades de negócio. São necessárias pessoas com conhecimentos de gestão de equipas, com uma boa visão de negócio, com capacidade de organização, boas capacidades de liderança, habituadas a trabalhar por objectivos e orientadas para os resultados.

Para um franchising que seja pequeno é importante que o investidor acompanhe o negócio diariamente e faça parte da estrutura que dirige a equipa. A marca deve transmitir valores base à empresa e o franchisador deve ser suficientemente flexível para se adaptar e implementar esses valores com um plano de acção adequado. Em resumo, as empresas devem realizar um processo de selecção de franchisados, da mesma forma que gerem os seus processos de selecção para os cargos intermédios ou de direcção.

Dentro da estrutura interna da marca deve haver um departamento ou uma organização muito orientada para o serviço do franchisado. Uma das figuras chave para melhorar o contacto entre os investidores e a central é o coordenador de zona da rede de franchising. É uma figura cada vez mais comum, com uma responsabilidade clara de apoio à rede de centros, para poder incrementar as suas vendas. Deve controlar principalmente o respeito pela imagem da empresa, tanto ao nível de “merchandising” como das apresentações visuais, tem que aplicar as técnicas de venda, comprovar o cumprimento dos procedimentos, apoiá-lo na análise da conta de exploração e propor planos de acção para maximizar a rentabilidade. É um perfil que deve ter bons dotes de persuasão e influência.

Outra posição chave é a do responsável pela expansão, pois é quem assessoria o franchisado na busca de novas localizações. Existem muitas empresas que deixam a responsabilidade das localizações nas mãos do investidor, o que poderá parecer uma política muito arriscada. É recomendável que as marcas tenham um responsável pela expansão, que possa ajudar o investidor tanto a nível dos estudos de mercado como na prospecção de locais, e o ajude no decorrer do processo. Estas responsabilidades podem estar no pelouro do gestor de projecto.

É igualmente constatado que as empresas com um bom plano de formação conseguem obter melhores resultados. O franchisado deve ser capaz de conhecer o produto ou serviço, uma vez que, como se costuma dizer, “os dirigentes são sempre os melhores vendedores”. A formação não deve efectuar-se durante a integração, mas de forma continuada, não só para apresentar novos produtos, como também para ensinar conceitos tão importantes como a gestão, a excelência no serviço ao cliente e a selecção por competências.

Podemos comprovar que as estruturas com uma boa definição da sua política de selecção são as que têm mais êxito.

Manager Retail, na Michael Page International