Miguel Rita, Director de Marketing da GL
«Somos um firma de crescimento muito acelerado» A aldeia do Asterix é o seu símbolo, “os irredutíveis” é o nome pelo qual são conhecidos. Falamos da GL, empresa importadora e […]

Rute Gonçalves Marques
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«Somos um firma de crescimento muito acelerado»
A aldeia do Asterix é o seu símbolo, “os irredutíveis” é o nome pelo qual são conhecidos. Falamos da GL, empresa importadora e distribuidora de produtos alimentares, que recentemente se aventurou em terrenos desconhecidos e de distribuidora, passou a criadora. Orientada para um segmento saudável, deu os primeiros passos com o lançamento do azeite que reduz o colestrol e os sumos smoothies.
Para 2008, a empresa prevê um «crescimento avassalador» de 31 milhões de euros. Miguel Rita, director de marketing da GL, esteve à conversa com o Hipersuper e fez um balanço dos novos produtos, assim como da recente aquisição da Snock, a maior empresa nacional de sandes. A estratégia passa pela aposta nas novidades e em serem líderes do on-the-go saudável.
Hipersuper (H): O ano de 2007 foi muito positivo para a GL. Lançaram o azeite Benecol, produzido em Portugal, em parceira com a Cidacel e que reduz o colestrol. Como é que surgiu a oportunidade de entrar nesta área de negócio
Miguel Rita (M.R.): Somos parceiros da Emmi, que detém a marca Benecol, chegámos a 2006 e pensámos “se nós somos tão bons a fazer as marcas dos outros, porque é que não tentamos criar coisas nossas?”.
Fizemos um brainstorming interno e explicámos-lhes que trabalhamos tão bem o Benecol, qual é o consumo per capita do azeite em Portugal e pedimos para que eles confiassem em nós para sermos a empresa a quem eles iam entregar esta produção tão relevante. Eles autorizaram, arranjámos um fornecedor de azeite e entrámos no mercado com azeite Benecol.
H: Qual a mais-valia deste produto?
M.R.: Demos ao trade a possibilidade de, por um lado, fazer trade up dos consumidores de azeite, para uma solução de maior valor acrescentado e, por outro lado, ir buscar novos consumidores. Existe um “mercado do colestrol”, de gorduras, como as margarinas, que não são tão nobres, e agora os consumidores têm à sua disposição um produto que tem os mesmos beneficios, mas é muito mais saudável.
H: Como estão a correr as vendas?
M.R.: Estão a correr bastante bem, dentro das expectativas. Mas com a experiência que temos com o iogurte, sabemos que o inicio é sempre mais complicado.
H: Até porque não costumam apostar em publicidade.
M.R.: Não. É mais propaganda médica, publicidade no ponto de venda. Ainda agora no Natal tivemos uma campanha de imprensa e outdoors, mas sempre com o “carro-chefe” que é o iogurte.
H: Quanto venderam em volume e em valor?
M.R.: Ainda não temos o ano fechado. Mas nós lançámos o produto em meados do ano passado, tínhamos previsto cerca de 400 mil euros e estamos muito perto.
H: Aquando do lançamento do azeite, esperavam estar a exportar dentro de um mês, isso verificou-se?
M.R.: Não. Para já estamos a trabalhar apenas em Portugal. Temos já propostas para ir para fora. Mas decidimos internamente que para já apenas o trabalharíamos em Portugal.
H: Porquê?
M.R.: Apenas porque é um produto muito novo. Queremos ter a certeza que quando apostarmos forte lá para fora vai ser um sucesso, estamos a afiná-lo neste momento, a aprender quais são as formas de maximizar esta proposta.
H: Ainda não se sentem preparados?
M.R.: Achamos que podemos aprender por mais algum tempo, para irmos lá para fora fazer um trabalho muito melhor.
Um êxito chamado Smoothie
H: Lançaram também smoothies, com a marca SoNatural…
M.R.: Sim. Temos que estar o mais atentos possível ao que se passa lá fora e os smoothies estão a vender muito bem. A diferença entre os smoothies e os sumos de fruta, é que o sumo de fruta é só espremer, o smoothie é triturar com tudo.
H: Semelhante ao Essencial da Compal…
M.R.: Não é bem, porque o Essencial tem concentrados, nós é só fruta. O Essencial, até como é um produto pasteurizado, com uma validade bastante dilatada, tem que repôr um conjunto de características no sumo, como o sabor. Não é bem um sumo natural, é um derivado, concentrado.
A característica particular do smoothie é a textura aveludada, que deriva da fruta ser batida, não contem leite, nada, é apenas fruta batida.
H: Tem um prazo de validade bastante limitado.
M.R.: Tem 30 dias. Não é como o Essencial, que é três meses. Isto é possível graças a um método revolucionário de conservação, que é o HPP – Hiperpressão a frio. De uma forma muito simplista é como se levássemos a garrafa com o produto a uma profundidade muito elevada e voltar a subir muito rapidamente, o efeito da pressão da profundidade mata todos os microorganismos que vão alterar a qualidade do sabor do sumo e a riqueza vitamínica, conserva.
H: É uma técnica inovadora em Portugal?
M.R.: Sim. A Frubaça, os nossos parceiros, é a única que tem esta técnica. Quando lançámos o produto eramos a única empresa na Europa a fazer e conservar o sumo neste processo.
H: Envolveu um grande investimento?
M.R.: Sim, que foi feito pela Frubaça. Nós ajudámos noutras coisas…
H: Em quê?
M.R.: Ajudámos com todo o know-how, porque eles não faziam smoothies, faziam sumos. Apresentámos a tendência que acreditamos estar a chegar: roots, ou seja, as pessoas querem voltar à origem, ver os alimentos como eram antigamente: os iogurtes nos boiões de vidro, sumos naturais… acho que é uma grande oportunidade para o mercado biológico.
H: Este produto é único em Portugal?
M.R.: Não há smoothies em Portugal, em termos de mass market fresco, nós somos os únicos. O packaging também está muito feliz. Isto é claramente um proposta muito urbana, então procurámos beber um bocadinho desse insight para conceber a estrutura do packaging.
H: Como é que tem sido a recepção desta novidade?
M.R.: Está a ser um grande sucesso. Lançámos há cerca de dois, três meses, começámos na Sonae e aos poucos fomos aumentando. Estamos a adaptarmo-nos a estes pedidos, no inicio não estava prevista uma distribuição tão rápida mas têm reconhecido a mais-valia e inovação.
H: Agora estão presentes na Sonae e mais onde?
M.R.: Na Sonae, Auchan, Dia, Pingo Doce e outros… mais vale dizer onde é que não estamos! Já temos outros clientes grandes interessados, onde ainda não temos quase nada. Estamos muito surpreendidos com a adesão. A riqueza do produto é a verdade, nós somos transparentes, não somos decorados de fruta, como outros concorrentes.
H: Exportam?
M.R.: Sim. Estamos agora a chegar a Espanha, onde temos um acordo com um distribuidor. Também ele está impressionado com a adesão que está a ter esta proposta.
H: Há quanto tempo estão em Espanha?
M.R.: Começámos a ir a Espanha apresentar o produto há cerca de dois meses. De repente, já estamos a ter respostas fantásticas, em clientes complicados, como o Eroski ou Carrefour.
De tal forma, que estamos com a Frubaça a construir um mix que permita responder a este flow.
H: Isso irá implicar algum investimento no próximo ano?
M.R.: Para já não. Vamos ver como corre, mas já está previsto, se for necessário temos mais do que suficientes condições para poder responder. Segundo o que sei é já no primeiro semestre.
Sandes, a rainha do on-the-go
H: Quase a terminaram o ano, decidiram comprar a Snock. O que é que vos levou a esta aquisição?
M.R.: Há um trend muito forte, que não tem sido explorado, que é o on-the-go, mais propriamente o healthy on-the-go. Só que não há quase ninguém que consiga ter um portfólio completo de soluções on-the-go, o fornecimento está muito fragmentado. Isso torna muito caro a entrega por parte dos fornecedor para este tipo de mercado.
Nós temos um portfólio fantástico de on-the-go, temos refeições refrigeradas, os iogurtes da Emmi, o Caffé Latte, o Choco Latte, na padaria temos soluções fantásticas, mas… faltava-nos a rainha do on-the-go: as sandes. Como é que é possível ter um on-the-go sem sandes?
H: O que vos leva à aquisição da Snock…
M.R.: Exacto. Começámos a ver o mercado, “quem é que sabe fazer sandes em Portugal?”, quem as sabe fazer bem, conforme os termos higiénico-sanitário, segurança, de crescimento na forma equilibrada. Somos uma firma de crescimento muito acelerado, facturávamos há seis anos apenas um milhão e para o ano, com a compra da Snock temos previsto 31 milhões. Isto é um crescimento avassalador.
H: Qual foi o investimento feito na aquisição da Snock?
M.R.: O investimento total, que inclui o valor da compra e outras coisas, como a modernização de alguns equipamentos, foi cerca de três milhões de euros.
H: O que é que pretendem alterar no modelo de negócio da Snock?
M.R.: A primeira fase tem sido o adaptar de toda a forma de trabalhar da Snock, ver o que podemos aproveitar, o que pode ser melhorado, adaptado de acordo com as nossas formas.
Há uma pessoa da GL que foi para director de fábrica, que passa o knowledge, a forma de trabalhar, o ritmo, abordagem à fábrica. Estamos a fazer uma reestruturação da fábrica em termos de maquinaria, de formação de pessoas. Estamos também a adaptar o portfólio, claramente o futuro não está nas pastas.
H: Onde é que está o futuro?
M.R.: O futuro passa por novas soluções de pão, novas soluções de recheio, muito mais proteína. Estamos a trabalhar nisso e brevemente vamos abordar o trade.
Com as sandes, ficámos a liderar o on-the-go e conseguimos mostrar aos clientes que vale a pena apostar aqui. Há uma nova entidade que tem permitido que a indústria cresça, que é a ASAE. Até há pouco tempo, podia investir numa máquina espectacular de sandes, que, em cinco sandes não apanhe uma diarreia em duas, mas não valia a pena, porque depois aparecem outros que o fazem em casa, sem condições de higiene, mas que saem a um terço do preço, e o consumidor opta pelas mais baratas. Com o trabalho da ASAE, industrias como estas podem dar uma proposta credível no mercado.
H: Qual será a grande aposta da GL para 2008?
M.R.: A grande aposta vai ser na SoNatural, já estamos a entrar com outras propostas para o SoNatural, que não são super-inovadoras, mas que ajudam a arredondar um conceito, desde a fruta de roer, só uma peça de fruta, a fruta fatiada, coisas mais simples, mas que ajudam a passar o conceito da marca.
Vamos muito brevemente, dentro de três, quatro meses aparecer com soluções muito inovadoras dentro da marca, debaixo destes conceitos e desta essência da marca, natureza e simplicidade.
H: Quanto esperam que os smoothies cresçam este ano?
M.R.: Para o ano, juntamente com o que temos negociado e previsto para exportação, temos o objectivo de atingir os cinco milhões de euros. Acreditamos que este mercado vai explodir, como explodiu já lá fora.
H: Dentro dos 31 milhões que preveem para este ano, cinco milhões vêm do SoNatural. E da Snock, quanto esperam?
M.R.: Outros cinco milhões. Os novos produtos (sandes e smoothies) equivalerão a sensivelmente 10 milhões.
H: Dentro do portfólio da GL, qual a marca que mais vende?
M.R.: Claramente o Benecol. Nós construímos o budget de uma forma muito calculista, com o que temos. Tudo o que são novas propostas, trabalhamos como se fosse uma coisa à parte. Quando falamos de cinco milhões do SoNatural, falamos de smoothies, as novas propostas, quando surgirem, serão adicionadas ao budget.
H: Em que outras áreas de negócio pretendem entrar?
M.R.: Vamos entrar em áreas onde não estamos, sempre da área alimentar, é o que posso dizer.
Marcas GL
- Benecol
- Evolus
- Aloe Vera
- Choco Latte
- Caffé Latte
- Lassi
- Soja Sun
- Vraí
- Fleury Michon
- Daniel Dessaint
- Whaou
- Padaria e Pastelaria