1 + 1 = 3, por Miguel Murta Cardoso (consultor de retalho)

Miguel Murta Cardoso, consultor sénior especialista em retalho

O desempenho das compras dos retalhistas tem um forte impacto na rentabilidade e perenidade dos negócios. No caso das pequenas e médias empresas, em que geralmente o poder de negociação é menor, tanto a nível de preços como de prazos, a situação é ainda mais crítica. Tenho observado que, nesses retalhistas de menor dimensão, a preocupação em comprar bem ocupa quase a totalidade da cabeça do gestor. Assim, devem-se procurar soluções para otimizar esse processo e continuar em jogo numa altura em que os grandes players pretendem ocupar todos os cantos existentes em busca de maior quota de mercado e da liderança.

É verdade que a legislação nacional coloca entraves na expansão desses players. O potencial de crescimento em Portugal é limitado. Daí, também, termos observado diversas internacionalizações nos últimos anos (Espanha, Polónia, Colômbia, Moçambique, entre outras). E, por vezes, as cadeias nacionais sobressaem-se às internacionais e levam-nas a abandonar o nosso País, como o caso do gigante Carrefour.

Porém, como se tem visto, os pequenos comerciantes nunca estão livres de ver inaugurar na sua região uma superfície de uma grande rede com preços muito competitivos. Uma possível solução para combater essa nova concorrência é a adesão a uma central de compras com retalhistas que passam pelos mesmos problemas.

As principais vantagens neste tipo de associações dependem do modelo de parceria em questão. Naturalmente, a principal motivação dos associados é a melhoria dos resultados – crescimento das vendas, redução de custos e despesas e aumento de eficiência operacional. Ao mesmo tempo cada um deles tem acesso a novas formações e a troca de informações e experiências que poderão contribuir para a melhoria da sua operação. Relativamente à sua concorrência, espera-se naturalmente um aumento da competitividade. O resultado será uma melhoria na satisfação dos clientes e, consequentemente, um maior reconhecimento da marca comum (caso exista). Através da maior dimensão das negociações, os associados passam também a ter acesso a novos fornecedores e produtos. E, devido ao aumento da sua credibilidade como entidade, também terão maior facilidade a recorrer a linhas de crédito.

Mas nem tudo é um mar de rosas… Existem diversas adversidades ao aderir a uma central de compras. O choque de culturas dos diferentes associados pode ser um forte entrave ao sucesso da parceria. O apetite e a urgência por resultados rápidos podem também destabilizar o ambiente. E, além dos aspetos relacionais, temos obviamente as questões técnicas, como a logística, que requerem um profundo “know-how” para obter os resultados pretendidos. A complexa adaptação aos novos processos de negociação intensifica-se quando cada interveniente (indústria, distribuidores, grossistas, retalhistas, entre outros) luta pelo seu pedaço de margem.

Para beneficiar ao máximo das mais valias e moderar as atribulações abordadas, é preciso compreender em que tipo de associação o seu negócio se enquadrará melhor tendo em conta as suas expectativas. Os associados trabalharão sobre uma marca comum? O sortido entre os associados será comum? E a identidade visual e a comunicação? A questão do reconhecimento no mercado está obviamente ligada a esses aspetos e pode ter um forte impacto nas vendas de cada loja. A equipa que trabalha pela central de compras são funcionários pertencentes à central ou um conjunto de funcionários dos diferentes associados? E a quem pertence a liderança do grupo de trabalho? As questões dos relacionamentos e das expectativas podem ser geridas de melhor forma com um modelo adequado ao perfil dos associados. Existirá um centro de distribuição comum da central? A logística será própria ou terceirizada? Todas estas questões estratégicas e operacionais terão influência nos resultados da parceria. Além de que é preciso optar entre uma central de compras e uma central de negócios que partilha funções comuns como marketing e formação.

Henry Ford dizia que “reunir-se é um começo, permanecer juntos é um progresso, e trabalhar juntos é um sucesso”. Porém, tudo depende de uma relação assente em:

• Confiança: um dos princípios fundamentais para o sucesso de qualquer parceria e que não acontece de um dia para o outro
• Transparência: os objetivos e ambições de cada associado devem ser partilhadas para procurar atingir essas metas
• Cooperação: tem que haver dedicação à parceria para que funcione como tal e se evitem conflitos
• Comprometimento: cada um tem que assumir as suas responsabilidades e cumprir com os seus deveres (no curto, médio e longo prazo)
• Cumplicidade: o orgulho de pertencer à central torna-a atrativa a novas empresas potencializando dessa forma o seu crescimento
• Persistência: neste tipo de parcerias os resultados podem não ser tão rápidos quanto os esperados mas, não desistindo e trabalhando em conjunto, estes vão chegar

Pela minha experiência posso afirmar que, além das vantagens que um retalhista poderá obter ao se unir a uma central de negócios, esse movimento estratégico pode mesmo ditar o seu destino.

Prepare-se para um período de adaptação. Aproprie-se da sua proximidade e relacionamento com os seus clientes, beneficie de novas aprendizagens da associação e do aumento da sua competitividade e passe ao lado da crise e da sua concorrência em conjunto com os seus parceiros. A união faz a força!