“Vejo algumas insígnias a retirar atratividade aos seus pontos de venda e acho que vão ter problemas muito sérios nos próximos anos”

A Pendular, empresa de gestão de compras e de contratos, que trabalha para ajudar as empresas a serem mais eficientes, garantindo-lhes reduções de custos, espera fechar 2023 com um volume de negócios de 3,7 milhões de euros. Com 25 anos de experiência no mercado, Vítor Ribeiro Gomes, CEO da Pendular, explica em entrevista ao Hipersuper como é que trabalhar com a Pendular permite uma redução de custo em toda a linha da cadeia e quais as grandes tendências e desafios que hoje enfrentamos nesta área.

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A Pendular é uma empresa com muitos anos de história. O seu posicionamento foi mudando?
O propósito do negócio, em bom rigor, não mudou. Posicionamo-nos no meio da cadeia de valor, arranjando ou encontrando soluções simples e geradoras de valor para os clientes. Ter bem claro quem nos remunera e não ter qualquer tipo de participação de ativos ou o que seja que nos limite na capacidade de cumprir esta missão. Isso manteve-se rigorosamente igual.
A abordagem ao mercado e os canais que cobríamos é que foram alterando com significado. Eu diria que metade, ou quase metade das alterações, foram quase promovidas pelo mercado porque a solução tinha algum interesse e houve outros mercados que perceberam a aplicação ou a vantagem da aplicação prática e, portanto, nos foram solicitando. O negócio foi evoluindo nesse sentido em 25 anos, ou seja, tínhamos uma matriz muito orientada para seguradoras, banca e para tudo o que era compras não transacionais ou bens intermédios. Depois fomos evoluindo gradualmente para hotelaria, para restauração, para algum retalho, para corporate … Para canais alternativos ou complementares ao que estavam na nossa matriz original. E foi a principal evolução do negócio. O conceito, a filosofia associada ao negócio e os principais eixos de execução mantiveram-se os mesmos.

O vosso trabalho ajuda os clientes em várias áreas…
Em várias e com expressões e dimensões diferentes, dependendo dos canais e da quantidade de serviços. Mas transversal a quase todos: há uma redução de custo em toda a linha da cadeia. Quando falamos em redução de custos não estamos a falar exclusivamente da matriz de produto. Estamos a falar em tudo associado ao processo de compra: o produto, os recursos humanos afetos à função, compras e os FSEs. Ou seja, todos os custos associados em áreas como tecnologia, que cada vez são cada vez são mais altos, localizações, espaço, o que seja. Há uma redução de custo muito significativa, com uma expressão que oscila entre os 10 a 30 por cento. Esta é a primeira vantagem.
A segunda vantagem é que permite ter um foco absoluto naquilo que as empresas fazem melhor ou naquilo que são as prioridades estratégicas das empresas. Se a prioridade é crescer a Pendular está cá para suportar esse crescimento.

Como?
Imaginemos no retalho: não se coloca a questão de ‘vou abrir mais uma unidade e tenho que ter mais X pessoas, tenho que ter mais X terminais’… O crescimento é perfeitamente assegurado pela Pendular, com limites de tempo de 48 e 72 horas. Clientes que abrem unidades hoteleiras, entidades bancárias que abrem balcões, não têm os problemas associados a recursos humanos… Pura e simplesmente, transmitem as necessidades e a Pendular responde.
Há uma terceira, que está muito associada a todas as outras, tem a ver com a simplificação de processos. Temos experiência, em tantos setores e processos de compras, que muito rapidamente identificamos as oportunidades e busca de eficiência. Portanto conseguimos reduzir a coisa à expressão mais simples.

Focando a sua visão na área do retalho. Olhando para o mercado e com a sua experiência, qual acha ser a grande tendência?
Há uma clara tendência que é o e-commerce. Mas eu, não escondo, sou um bocadinho old scholl em algumas coisas e continuo a acreditar muito na experiência da compra. Nós não mudamos assim tanto, não é? Num dia de neura continuamos a gostar de ir a uma loja comprar. Assim haja dinheiro e assim haja oferta. E, portanto, eu continuo a acreditar um bocadinho nisso. Eu acho que a experiência de compra não vai desaparecer. A verdade é que tudo e qualquer coisa que possa ser simplificada ou substituída por práticas mais simples e mais convenientes acabam por vingar e o e-commerce é uma coisa absolutamente irreversível e que vai crescer com expressão, mais nuns setores, do que noutros. Até porque os operadores começam a limitar as opções de escolha ao consumidor. Dou o exemplo dos tamanhos que podemos apenas comprar online.
Vejo algumas insígnias a retirar atratividade aos seus pontos de venda, porque estão a fazer de alguma forma o switch, e acho que vão ter problemas muito sérios nos próximos anos.

O outsourcing é cada vez mais procurado?
O Outsourcing afirma-se cada vez mais com o uma alternativa aos modelos tradicionais de compras. Especialmente libertando as empresas das rotinas e processos associados a categorias/famílias não core, que só consomem recursos e valor.  No entanto engana-se quem acredita que a terceirização das compras implica a retirada de controle ao cliente. As organizações modernas de Compras, chamam a si a responsabilidade de compras das áreas estratégicas e confiam o “não core” a terceiros, não abdicando do recurso a mecanismos de avaliação e controle.
Vamos imaginar uma insígnia de retalho especializado na área de moda que tem quinze lojas em vários centros comerciais em Portugal. E que tem necessidades de coisas como material de embalagem, sacos das fitas, rolos multibanco, canetas, fardas, toucas, badges… Isso, não raras vezes, implica estar a falar com 30 ou 40 fornecedores e que significam trinta ou quarenta encomendas distintas. A Pendular simplesmente dedica um gestor. O cliente faz uma encomenda, que pode ser uma de trezentos artigos de outros tantos fornecedores, a encomenda é integrada automaticamente, passa para os fornecedores e depois nós fazemos aqui pick and pack e asseguramos a entrega no cliente de unidades mistas. A loja de Vila Real de Trás-os-Montes ou Vila Real de Santo António recebe o seu pack com um misto de fardas, sacos de embrulho, o que seja. Este é o tipo de coisa que nunca as insígnias vão fazer tão bem como uma entidade especializada como nós. Nem é suposto fazer.

A proximidade com o cliente é importante na vossa atuação?
Nós temos o princípio da mutualidade e da integração. Ou seja, a Pendular absorve muito bem os princípios, os valores do cliente e depois agimos de acordo com isso. Temos como que uma personalidade camaleónica e neste sentido sim. No sentido de os influenciar não. As organizações têm a sua identidade, têm a sua personalidade, tem a sua forma de estar, certa ou errada, nós só queremos contribuir para o sucesso das entidades assumindo que a estratégia dele está correta e que nós os ajudamos a implementar. Alterá-la e ter o papel do consultor não. Somo lúcidos para respeitar a integralidade e a estratégia dos nossos clientes.

São muitos os clientes com quem têm uma ligação longa mas também crescem com os novos…
O modelo de entrada da Pendular em novos clientes passa sempre por não querermos ter este mundo e o outro. Queremos uma categoria, um contrato e depois no dia-a-dia provamos a valência da solução ou as suas vantagens e começamos a crescer. Parte significativa do nosso crescimento é orgânico, ou seja, o modelo de crescimento e desenvolvimento é muito lento, mas depois a possibilidade de progressão nesses clientes é quase exponencial. Temos clientes antigos, o nosso contrato médio de permanência é muito longo: estamos neste momento com treze anos de contrato médio e em escrutínio permanente.

Hoje quais são os pedidos ou necessidade que as empresas mais têm quando vos contatam?
A escassez ou os problemas da cadeia de abastecimento, que começam a ser regularizados, já não são um drama. A própria questão da pressão inflacionista começa a atenuar-se, mas cria um outro problema, especialmente para o retalho. É que a antecipação das baixas de preços coloca sérios problemas à competitividade. Imagine um exemplo muito corriqueiro: um operador que esteja no mercado com stocks cobertos a um custo de dez e eu estou-lhe a comprar a dez mas entretanto já o outro operador consegue pôr um custo de reposição de oito, não é? E portanto, eu diria que as empresas de retalho têm que colocar toda a sua energia em captar ao máximo esta fase de crescimento. Os ciclos de crescimento na economia portuguesa não são muitos, nem são fantásticos e, como tal, há que os aproveitar. E para os aproveitar é concentrar no que fazem bem. Para se concentrarem no que fazem bem têm que entregar outras coisas a terceiros.
Eu diria que o retalho, obviamente sou parte interessada, mas tudo o que fosse compras indiretas ou não core entregaria a terceiros, desde que mantivesse o controlo, que é o que acontece na relação se estabelece com a Pendular.

Como é que fazem a escolha dos parceiros? Imagino que seja muito importante…
A escolha acaba por indiretamente ser feita pelo nosso cliente. Nos negócios das centrais de compras ou de empresas de outsourcing, é muito fácil haver alguma promiscuidade. Às vezes até positiva, que é uma coisa estranha de se dizer. Numa cadeia de valor, às vezes há empresas que não sabem muito bem quem é que lhes paga. Quem é que é o seu patrão? Para nós, claramente, o patrão é o cliente. Depois o fornecedor tem que estar ao serviço do cliente. Portanto acaba por ser, de bem parametrizado que esteja, o que o cliente necessita, como é que vai ser entregue, que standards de qualidade e de preço. Se isso estiver tudo muito bem definido depois a seleção de parceiros é quase natural. É só manter este sistema oleado e avaliá-lo permanentemente.

Mas também tem de ser uma relação muito honesta?
Sim, uma relação muito transparente, muito clara. A Pendular nunca tem fornecedores preferenciais. A Pendular tem clientes preferenciais e os fornecedores são os que respondem a este desígnio.
Qualquer fornecedor que se revê no desígnio, na missão da Pendular de servir os seus clientes, trabalha e mantém-se connosco. Porquê? Porque os standards de qualidade são definidos pelo cliente e por nós, num trabalho de monitorização permanente de qualidade dos níveis de serviço e por aí fora.

2022 correu bem. Para 2023 a perspectiva era subir. Está a concretizar-se?
A atividade da Pendular cresceu 60% em 2022. Encerramos o 1º semestre de 2023 com 43% de crescimento face ao período homologo de 2022 e contamos encerrar o ano com um crescimento na ordem dos 25%.
Acreditamos que a progressiva afirmação das soluções da Pendular, nos permitirão duplicar o volume de negócios nos próximos 3 anos. As coisas estão a correr francamente bem, pelo que é essa a nossa ambição!