Alexandre Carrera Lejeune (Floa): “Queremos passar de entidade comercial a sucursal em Portugal”

O BNP Paribas está a apostar no mercado de pagamentos fracionados (sem juros) em Portugal com a marca Floa. Em entrevista ao Hipersuper, Alexandre Carrera Lejeune, country manager, explica o plano da empresa recém-nascida para liderar o mercado de “buy now pay later” em Portugal já em 2024.  Com o crescimento no mercado português, o executivo acredita que a estrutura da empresa passará a prazo de “uma entidade comercial para uma sucursal”.
A plataforma está atualmente disponível em quatro países – França, Portugal, Espanha e Bélgica – e chega este ano a duas novas geografias: Países Baixos e Alemanha. “Até ao final de 2025, abriremos mais dez países”.

O BNP Paribas comprou a marca de origem francesa Floa, plataforma de pagamentos “buy now pay later” em fevereiro de 2022. Em que contexto se deu esta aquisição?

O BNP é constituído por várias empresas que prestam serviços bancários para as diferentes necessidades dos comerciantes, sendo um deles o crédito longo, feito pela Cetelem em Portugal, integrado na área de finanças pessoais. Este método de pagamentos fracionados, ou “buy now pay later”, é uma tendência de mercado que surgiu a pedido dos consumidores. O BNP viu na aquisição de uma empresa uma maneira rápida de oferecer este serviço aos consumidores em diferentes países da Europa. E escolheu a Floa.

Porque escolheram esta plataforma?

Por ser líder do setor de pagamento em França e oferecer uma solução única, segura e simples de utilizar. Integrando os serviços desta marca, o BNP passou a oferecer uma gama completa de produtos para os atuais parceiros em diferentes países.

Um ano e quatro meses depois, que balanço faz da evolução da Floa já nas mãos do BNP?

Após a aquisição, tivemos um período de adaptação e integração tecnológica. A Floa já tinha desenvolvida toda a parte técnica da plataforma. Deu-se um período de transição e integração com o BNP, através do qual a Floa ganha um conhecimento adicional que advém da força do BNP em setores de risco, anti-fraude, entre outros. Posteriormente, como a empresa está bem estabelecida em França, abriram-se os mercados internacionais. E isto passa pela realização de estudos e definição do posicionamento que a empresa vai adotar em cada país, adaptação à legislação local, cada país europeu tem a sua especificidade em função da regulação local. Tivemos que adaptar o produto devido às regras do Banco de Portugal. E passa ainda pelo recrutamento das equipas locais.

Quatro milhões de clientes em 2022

Qual é a pegada geográfica da Floa atualmente?

Ao longo deste período, a Floa chegou a Espanha, Portugal, Bélgica e Itália. Este ano, vamos abrir nos Países Baixos e na Alemanha. E, até ao final de 2025, abriremos mais dez geografias, num total de 15 países. Resumindo, neste ano e meio implementámos a marca em cinco países, com equipas locais, adaptadas à legislação local e desenvolvemos parcerias com empresas locais, não só aquelas que já trabalhavam com o BNP, que agora também disponibilizam este serviço, mas com novos comerciantes locais e não apenas as grandes multinacionais.

Quantos clientes têm nestes cinco países onde já implementaram o serviço?

Temos de fazer uma distinção entre parceiros e clientes finais, os que utilizam o serviço. O número de clientes ultrapassou a barreira de quatro milhões no final do ano passado. A França é naturalmente o país mais importante, mas o crescimento futuro certamente virá da parte internacional.

Os parceiros são cadeias de retalho, empresas de telecomunicações, de saúde, hotéis, turismo, empresas de todo o tipo de setores de atividade. Isto é algo novo, esta solução de pagamento não é orientada apenas para um tipo de setor.

Como é que o Alexandre acabou por ficar a liderar a empresa em Portugal, onde foi constituída há muito pouco tempo?

O meu percurso é atípico. Sou de origem brasileira com pais franceses e fiz os meus estudos nos EUA, onde tive uma experiência de empreendedorismo com uma empresa de telecomunicações. Depois de 15 anos nos EUA, como tinha cidadania francesa resolvi regressar à Europa e juntei-me à L’Oréal, onde pude conhecer melhor o mercado europeu. Como estava mais focado no mercado francês e à procura de uma experiência mais abrangente, tive a oportunidade de ir para o grupo BPCE, que tinha acabado de fazer a aquisição de Oney, empresa que também faz pagamentos fracionados, com um cargo internacional, onde fiquei três anos. Em 2020, enviaram-me para Portugal para liderar o projeto de lançamento de um cartão para canais digitais. Depois, com a aquisição da Floa pelo BNP, surgiu esta oportunidade liderar o lançamento da marca em Portugal. Não é todos os dias que surgem oportunidades destas.

Quando começou essa aventura?

Fui recrutado em julho do ano passado. A primeira etapa foi abrir o escritório e a primeira pessoa da minha equipa foi recrutada em setembro. Tem sido uma grande aventura que conta com o apoio da sede localizada em Bordeaux. Desde que a Floa foi comprada pelo BNP já dobrou o número de colaboradores. É uma empresa que está em crescimento numa tendência oposta à do mercado.

De entidade comercial a sucursal

Quantas pessoas tem atualmente na sua equipa em Portugal?

Somos cinco na área comercial. Para acelerar a expansão internacional, a estrutura jurídica, técnica e de compliance está concentrada em França, onde a equipa de recursos humanos está a ter um crescimento forte para dar este suporte. As equipas nos países onde a marca se está a expandir concentram-se assim na parte comercial. Ao longo do crescimento em Portugal, acreditamos que a estrutura mudará de uma entidade comercial para uma sucursal onde grande parte destes serviços serão prestados. Acreditamos que será um crescimento natural.

Quando foi lançado oficialmente o serviço em Portugal?

A primeira parceria que assinámos foi em novembro. Em dezembro, fechámos com o KuantoKusta e atualmente já temos a iStore, revendador da Apple, onde a Floa está presente no canal online e nas lojas físicas. É uma solução que acompanha todos os canais de distribuição dos clientes. Temos parcerias a serem fechadas que não posso ainda desvendar. As expectativas são elevadas. A Floa quer ser líder de mercado e para alcançar esse objetivo as parcerias são fundamentais.

A plataforma permite comprar um produto e pagar três vezes sem juros, certo?

Internacionalmente, a Floa comercializa três produtos: o cliente compra o artigo e paga na totalidade 30 dias após a compra; na segunda opção, o cliente dá um terço de entrada, paga a segunda prestação 30 dias depois e a última prestação em 60 dias; e a opção quatro vezes, na qual é paga uma entrada de 25% do valor da compra e as restantes prestações em 30, 60 e 90 dias.

No mercado português, para proteger os consumidores, o Banco de Portugal decidiu que em prestações que vão até 90 dias e um limite máximo de 2.500 euros não é possível cobrar juros aos consumidores finais. Quem paga a comissão pelo serviço é o comerciante.

Em outros países, como Espanha, França e Itália, é possível passar uma parte do custo para os consumidores, por volta de 1%, ainda assim um valor que não se compara com os juros de um cartão de crédito.

Mencionou que este tipo de pagamento está a crescer e é uma tendência internacional.  O que está na base deste crescimento?

Esta é uma solução que traz uma inovação que tem a ver com o percurso do cliente: facilidade, simplicidade e segurança. O controlo para conceder o crédito é muito mais simplificado em relação ao pedido de um crédito longo. No crédito longo existem muitas obrigações para o cliente provar a liquidez, tem de fornecer por exemplo recibos de vencimento. São muitos passos, muitos pedidos de informação que têm de ser verificados pelas instituições financeiras, o que faz com que o processo não seja imediato. O “buy now pay later”, por ter um valor limitado, prestar um serviço imediato e estar sempre ligado a uma compra, ao contrário do crédito tradicional aberto que pode ser utilizado para outros fins, não promove o endividamento dos clientes de forma descontrolada. Apesar de em cada compra existir verificação e uma decisão sobre a elegibilidade do cliente, é um processo fácil e simples que não exige comprovativos.

Há empresas com modelos diferentes, no caso da Floa não é necessário criar uma conta ou fazer um requerimento para utilizar o serviço. Queremos que o pagamento fracionado seja tão fácil quanto é hoje feito uma compra com um cartão bancário tradicional. E foi isso também que alavancou esta solução: o pagamento fracionado sem juros sem precisar de fornecer muita informação.

Fazer face a despesas inesperadas

O que pensam os portugueses dos créditos fracionados?

Segundo um estudo que fizemos, 74% das compras através do serviço “buy now pay later” estão ligadas a imprevistos. Os portugueses não utilizam este tipo de pagamentos para comprar itens por prazer, está ligado a uma necessidade. Queremos ajudar os portugueses a dar resposta a estes imprevistos, como um frigorífico que deixa de funcionar ou um automóvel que avaria e a adquirir produtos mais duráveis, sustentáveis e responsáveis que são naturalmente mais caros.

Como funciona a parceria com o KuantoKusta?

Existem vários comerciantes a vender produtos distintos no marketplace do KuantoKusta. O “buy now pay later” pode ser acionado numa compra a partir dos 100 euros. Com a pandemia, a empresa deparou-se com uma diminuição do ticket médio de compra, devido à diminuição das compras de itens de preço mais elevado. Procurava, por isso, uma ferramenta para facilitar a compra de produtos de valor mais alto, mas sem custo adicional para os consumidores.

Para fazer uma compra através de pagamento fracionado, o KuantoKusta pede o nome do cliente, morada, email e telemóvel, dados que o cliente já fornece para a entrega da compra. Com esses elementos, no checkout o cliente seleciona a Floa como método de pagamento, que solicita dois dados adicionais: o NIF e a data de nascimento. Com estas informações, a Floa consegue tomar uma decisão sobre a elegibilidade do pagamento através de uma ferramenta de scoring que pontua o cliente. Após confirmação da elegibilidade, surge a página de pagamento, onde o cliente coloca os dados do cartão bancário, crédito ou débito, e dá-se a transação do primeiro valor da prestação. A segunda prestação é paga em 30 dias e a terceira em 60.

O marketplace recebe o valor total da compra por parte da Floa no dia seguinte, menos o valor da comissão.

E, em caso de incumprimento, quem assume o risco somos nós. Para os parceiros, é muito interessante esta parte da gestão do risco: a recuperação do crédito fica do nosso lado e os clientes podem focar-se apenas no seu negócio.

O modelo de negócio da Floa assenta na comissão da transação paga pelos parceiros. Para os consumidores as principais vantagens são o pagamento fracionado sem juros. E para os parceiros, quais os benefícios?

Segundo conclusões do estudo que levamos a cabo, 67% dos portugueses indicam que sentem uma predisposição para mudar de marca quando a solução de “buy now pay later” não existe no seu leque de pagamentos. Ou seja, este método de pagamento pode trazer novos clientes para o comerciante. Outro benefício é o aumento do ticket médio. Por exemplo, o KuantoKusta tinha um ticket médio de 70 euros. Depois de integrar a nossa solução. aumentou para 400 euros. Há ainda a ausência de risco em caso de incumprimento. Sendo a Floa um meio de pagamento, e promovendo nós parcerias, uma parceria não significa apenas colocar o meio de pagamento no checkout. Nós acompanhamos no sentido de desenvolver cada vez melhor este método de pagamento e ajudamos a comunicar corretamente e de forma transparente as vantagens junto do cliente final quer na loja física quer online.

Não há ainda muitos portugueses a comprar online e, muitos, alegam desconforto em relação à segurança dos dados. O facto de as empresas trabalharem com a Floa, que pertence a um grupo como o BNP, traz uma segurança adicional a estes consumidores.

15 milhões de clientes até 2025

Como é que este mercado está desenvolvido no mundo? Quanto representa em dinheiro?

Há muitos estudos sobre o tamanho do mercado global e alguns fazem projeções na ordem das centenas de mil milhões. Os países onde este tipo de pagamento está mais maduro na Europa são França, Espanha e Itália. Numa visão global, penso que é nos EUA onde este tipo de pagamento está mais desenvolvido e é até utilizado para pagar as compras de supermercado.

Qual o plano de crescimento para a Floa?

A ambição passa por atingir 15 milhões de clientes finais a utilizar a plataforma de forma constante até 2025. Ou seja, a ligação do cliente com a marca tem uma relação durante o período de prestações. O que a empresa pretende é ter uma relação constante com 15 milhões de clientes ativos até 2025.

E os objetivos para Portugal?

Estamos a fechar parcerias que ainda não podemos divulgar. Há a parte da integração com os clientes que demora um pouco mais a efetuar. A marca tem de estar mais presente. Queremos simplificar de maneira rápida e segura os pagamentos, com empresas grandes, mas também locais, ter um papel de acompanhamento na parte da literacia financeira e ajudar os consumidores a fazerem face a imprevistos.

Qual a vossa meta para o número de clientes e parceiros no mercado português?

Queremos ser líderes. Para sermos líderes temos de ter entre 33% a 35% do mercado das transações. Vamos chegar lá.

Quando?

Acredito que no final do próximo ano. Não só no mercado português como em outros mercados.

*Entrevista originalmente publicada na edição 413 do Hipersuper