Jacinto Paes, Responsável pela Área do Retalho da Toshiba

«O nosso objectivo é oferecer um preço atractivo»

POS mais baratos, novas multifunções que imprimem em frente e verso e o desenvolvimento de um software de gestão para o canal Horeca. São as novas soluções da Toshiba Tec concebidas à medida para o mercado nacional.

Hipersuper (H): Em que consiste a alteração estratégica no sector do retalho que a Toshiba está a levar a cabo em Portugal?
Jacinto Paes (J.P.): A Toshiba Portugal é uma sucursal da companhia em Espanha e a estratégia comercial em Portugal era um espelho da estratégia adoptada em Espanha, onde temos fortes distribuidores vocacionados para a área do retalho. Mas chegámos à conclusão que não era a mais indicada, porque o mercado é muito pequeno e tem vários problemas.

H: Quais?
J.P.: É um mercado totalmente de preço e onde qualquer empresa ou distribuidor de POS (Point Of Sail) tem uma marca própria. No fundo, concorríamos com o nosso próprio distribuidor. A maior concorrente da Toshiba é a marca de linha branca, ou seja produtos de automatização de comércio sem a mínima qualidade.

H: Como se define automatização de comércio?
J.P.: São todos os processos que utilizam tecnologias de informação com vista a criar sinergias no próprio comércio. Qualquer ponto de comércio tem um POS. Consideramos uma registadora um POS. O mercado português ainda tem muitas registadoras e, por isso, potencial enorme para crescer. A Toshiba Tec dedica-se em exclusivo a esta área de negócio.

H: Que lacunas visa preencher a reestruturação estratégica?
J.P.: A Toshiba funcionava através de distribuidores que se dedicam principalmente aos produtos clonados importados da China (linha branca), uma gama de preço muito baixo. Havia um diferencial muito grande entre os preços destes produtos e os nossos. A Toshiba não vende preço, vende qualidade.

H: O mercado espanhol é muito diferente?
J.P.: Sim. Os espanhóis privilegiam uma palavra que cá não se usa muito: custo de posse. Ou seja, a qualidade sobrepõem-se ao preço. O custo de posse mede-se pelos anos de vida do produto.

H: Qual é o tempo útil de vida do POS da Toshiba?
J.P.: Temos produtos a funcionar há mais de oito anos sem dar quaisquer problemas.

H: Quais são, então, os pilares da nova estratégia?
J.P.: Estabelecemos um acordo de distribuição com a DLI, um dos maiores distribuidores de informática a nível nacional, que até à data não tinha oferta na área de POS. A DLI tem cerca de dois mil clientes activos, mas seleccionámos mais 20 parceiros preferenciais que estão distribuídos pelos 18 distritos do País. Estas empresas também não tinham oferta na área de POS, embora tivessem solicitações. O “rebuçado” para estas empresas é a grande capacidade deste mercado crescer, tanto nas lojas que ainda têm registadoras, como nos pontos de venda que abrem todos os dias.

H: Lançaram novos POS?
J.P.: Sim. O STA10, um POS que mantém a qualidade técnica dos modelos antigos, mas tem um custo mais baixo. O nosso objectivo é oferecer um preço atractivo. O equipamento foi desenvolvido no Japão, país onde a Toshiba é o fornecedor líder, com mais de 50% de quota.

H: Desenvolveram um software para o POS.
J.P.: Sim, lançámos um software para resolver uma necessidade que tínhamos: disponibilizar um pacote completo, que engloba impressora, POS e, agora, um software destinado à restauração.

H: Porque não apostaram no retalho?
J.P.: Nós temos um software disponível para grandes cadeias de distribuição, que já está a ser comercializado a nível internacional. Há possibilidade de adaptar este software a pequenos retalhistas, já que a solução está feita por módulos. Além do software, lançámos duas novas impressoras, que tem capacidade, para além de outras, de imprimir em frente e verso.

H: A sucursal portuguesa trabalha mercados internacionais?
J.P.: A DLI está com investimento muito forte em Angola, e poderá distribuir os nossos produtos neste país africano. O mercado angolano está com crescimentos na ordem dos 30% ao ano nesta área, o que é muito atractivo para nós.

H: Quais as ambição da Toshiba com a renovação da estratégia?
J.P.: Cobrir todo o território nacional, acompanhado de um retalhista ou grossista de referência com experiência em logística. As nossas encomendas são entregues em 12 horas.