Seleccionar um Vendedor: Técnicas para recrutar candidatos, Ana Bordalo (Page Personnel Retail)

Ana Garcia Bordalo, Consultora Sénior Page Personnel

Por Ana Garcia Bordalo, Consultora Sénior Page Personnel Retail

Com o crescimento do segmento de Retalho de Luxo em Portugal, e a abertura de novas lojas maioritariamente empresas multinacionais, que decidem apostar no mercado nacional aproveitando o poder de compra de clientes estrangeiros, torna-se fundamental recrutar ou reforçar as equipas de vendas.

Naturalmente que a grande preocupação aqui é não cometer erros de “casting”, sobretudo numa área onde a fidelização de clientes é a chave de sucesso para a manutenção e crescimento das vendas. Aqui ficam alguns pontos-chave, dos elementos a ter em conta quando recrutamos Vendedores.

1. Conhecer o Produto:

Para que exista uma verdadeira mais-valia no recrutamento de um profissional de vendas é fundamental que, além do gosto e identificação para com o produto, o profissional a recrutar tenha experiência e conhecimentos técnicos profundos sobre os artigos e novas tendências de mercado. Na maioria dos casos, o Vendedor move-se dentro do mesmo sector trazendo uma mais-valia no que diz respeito à gestão de uma carteira de clientes. Além disso, será um profissional habituado a assessorar o cliente, identificar potenciais necessidades e quanto melhor conhecer o produto, concorrência e tendências mais facilmente conseguirá concretizar a venda.

No mercado de luxo, tipicamente a venda reveste-se de contornos emocionais e a maioria dos clientes têm capacidade económica para poder comprar o mesmo artigo noutro qualquer local do globo, pelo que a preocupação com a fidelização é ainda mais importante. Regra geral, e cada vez mais, as marcas de luxo estão fortemente apoiadas por sistemas de CRM, mas quando tal não existe têm que garantir que as suas equipas de vendas conseguem um atendimento personalizado no sentido de garantirem a gestão da sua carteira de clientes da forma mais efectiva e assertiva possível.

Grande parte da importância de um vendedor deste segmento de mercado é-lhe conferida pelo peso ou representatividade da sua carteira de clientes. São práticas comuns saber as datas de aniversário de cada cliente e, por vezes, até mesmo do resto da família. É igualmente usual que se convidem estes clientes para acções ou eventos específicos. Existem ainda casos em que a venda decorre em eventos específicos ou mesmo em visitas privadas que poderão decorrer nas residências ou locais de trabalho dos clientes. Outro elemento importante a levar em linha de conta, é que para alguns artigos, como por exemplo relógios, os clientes conhecem exaustivamente as características da peça em questão e o “expertise” do vendedor será determinante para fidelizar o cliente. É cada vez mais uma tendência que as marcas que se posicionam neste segmento de mercado procurem ter equipas diversificadas nas quais constem elementos que rapidamente consigam estabelecer afinidades culturais com o seu público-alvo.

2. Como realizar a entrevista:

Em entrevista é importante que sejam colocados casos práticos e exemplos sobre que tipo de venda é realizada, identificar e descrever o tipo de cliente, volume de vendas realizadas diariamente, e quais as técnicas utilizadas para criar um maior número de visitas à loja e de cross-selling.

Há que realizar muitas questões direccionadas para o dia-a-dia e situações pelas quais passou. Quanto mais detalhes o candidato der sobre a sua acção comercial, mais facilmente conseguiremos definir o seu perfil, se se tratará de um “hunter” ou de um “farmer”, fazendo com que exista um menor erro associado à sua adaptação ao novo posto. Seleccionar um Vendedor irá por isso exigir uma entrevista mais prática do que quando entrevistamos outro tipo de perfis.

Esta técnica será mais facilmente utilizada quando o entrevistador está especializado neste sector e sabe quais as perguntas que deverão ser feitas e se as respostas do candidato são idóneas ou não com base no conhecimento que tem do sector e do mercado. Por esse motivo, a Page Personnel tem uma equipa especializada na área de Retalho que poderá trazer uma mais-valia nesse sentido ao processo de selecção e aos seus clientes.

3. O controlo de Referências:

É fundamental terminar o processo de recrutamento com controlo de referências acerca do candidato que deverá ser realizada a 360º contactando com a chefia directa, pares e, se possível, contactar algum cliente, permitindo conhecer o ponto de vista destes três tipos de interlocutores.

Nesse sentido, conhecer bem o sector para o qual o candidato irá trabalhar, as suas características, quem vão ser os seus interlocutores e funções diárias, é o factor mais importante quando recrutamos um perfil de vendas.