Por Nuno Condinho, partner da Sales Factory

Vivemos na era digital. Na era dos dados. Todos os nossos comportamentos são registados e monitorizados (só de pensar assusta, concordo). Esta informação que damos às “máquinas”, quando visitamos repetidamente o mesmo website ou fazemos determinado percurso de compra ou até de vida, faz com que estejamos a construir a nossa caracterização, o que acabará por nos ajudar no futuro. Um exemplo muito prático? Quando recebemos um email a informar daquela promoção fantástica da nossa marca preferida. E isto leva-me a uma conclusão “simples”: ter acesso a dados de potenciais clientes, ou dos que já são, é essencial em qualquer negócio e, claro, determinante para uma força de vendas. E porquê? Porque a informação sobre uma interação no seu website ou determinados requisitos de compra vai permitir adequar a solução a quem o procura.

O foco é o cliente

Este é o grande diferencial das vendas na Era digital. Todas as abordagens e processos de venda têm de ser definidos tendo em conta, e em primeiro lugar, o cliente. A transformação digital mudou drasticamente a forma como vivemos e compramos, sabemos mais sobre o que queremos, sejam serviços e/ou produtos e, como, gostamos de ser tratados. Diria que o poder mudou de mãos pelo que vender por vender ou dar por dar (uma oferta) já não é uma opção.

Na (re)criação do seu plano de negócios deve ter em conta o novo perfil de consumidor, pois com ele surgiram novas atividades e práticas que alteraram a rotina do profissional de vendas. O acesso, ou melhor, a partilha de dados que eu e o leitor fornecemos, numa base diária, às empresas, é ouro. E garanto-lhe que não é o dos tolos! Se vende para empresas (mercado B2B) a realidade é idêntica. As vendas são mais longas e complexas, pelo que a análise de comportamentos durante processos com clientes, ciclos negociais e de compra irá ajudar a planear e prever negócio futuro, bem como apoiar as equipas comerciais a aumentar as suas taxas de conversão.

Os dados são poder

E disso já ninguém tem ou pode ter dúvidas. Se a sua empresa investe em Marketing Digital (se não o faz, faça-o em breve) já tem, em mãos, uma enorme quantidade de dados, sobre os seus clientes, que o ajudarão a delinear a melhor estratégia para equipa comercial aplicar no “terreno”. Ao dia de hoje consegue identificar e mapear:

– as interações que um Lead teve com a sua empresa (visitas ao seu site, blog, etc)

– através de que canal o Lead chegou até si (o que revela muito sobre o perfil e interesses)

– informações para qualificar o Lead (através do uso de formulários)

– e, por exemplo, qual o conteúdo/oferta/produto que fez com que o Lead de tornasse finalmente um cliente, etc

Como pode constatar é crucial as empresas investirem nas ferramentas certas (por ex. num CRM ágil e fácil de utilizar) e, se não sabem como fazê-lo ou até mesmo como implementar, recorrer a um parceiro de confiança que tenha todo o know how para o fazer, tornando-se este numa extensão da sua própria empresa. A recolha de dados permitirá criar empatia entre leads/clientes e a força de vendas para além de tornar mais “fácil” muitas etapas do processo comercial. É esta relação que vai determinar a eficácia da resposta, melhorar o índice de satisfação e, se for o caso, a renovação de um contrato com um cliente.

Não é complicado assumir que a era digital obrigará a força de vendas a ser mais especializada, informada, e consequentemente, diferenciadora. Contudo, e na minha opinião, será sempre a relação entre pessoas que continuará a determinar a validade dos dados, da tecnologia.