Como alavancar os resultados das vendas em 2023

Por Sean Evers, VP of Sales da Pipedrive

À medida que o crescimento das empresas desacelera um pouco por todo o mundo, o foco principal das vendas será o de encontrar soluções para manter e aumentar a sua produtividade. Na Pipedrive gostamos de olhar para as nossas equipas e refletir sobre as maiores aprendizagens e desafios, de forma a melhor preparar um novo ano.
Como tal, e dado que enfrentamos novas incertezas económicas, é importante ter do nosso lado boas práticas para impulsionar e atingir os resultados de vendas, quer pessoais, quer em equipa, em 2023.

Acreditar genuinamente no que se vende
Por norma, um processo de venda consiste em cinco fases – desde a prospecção, passando pelas apresentações, até ao fecho do negócio. Mas, o que torna cada passo mais fácil e atrativo para um cliente é o momento em que o profissional de vendas é genuíno na discussão do seu produto ou serviço. Isto, irá acabar por aumentar a confiança do vendedor e ajudar a construir uma relação significativa ao longo do percurso do cliente.
A confiança genuína desencadeia emoções, inspira esperança e prepara o vendedor com a linguagem certa para descrever os benefícios da compra. Além disso, construir uma ligação baseada na confiança diminui a probabilidade de os clientes se sentirem enganados ou manipulados.

As pessoas compram experiências, emoções e soluções
Um bom profissional sabe como criar um ambiente de curiosidade, proporcionando ao cliente uma experiência motivada pela emoção e não tanto pelo que está a vender. No entanto, a capacidade de suscitar emoção pode tornar-se robótica se for feita de forma desonesta, transparecendo a estratégia de venda, o que pode quebrar a ligação humana com o cliente. Em vez disso, opte por envolver o cliente, deixando-o ter a palavra.

A adoção da tecnologia é a chave para impulsionar as vendas
As ferramentas digitais e plataformas de CRM, se utilizadas de forma adequada, ajudam a automatizar as tarefas administrativas, a identificar os principais dados e a melhorar as relações com os clientes – tornando qualquer um mais bem sucedido.
O nosso último relatório State of Sales e Marketing indica que pouco mais de metade (54%) dos vendedores passam a maior parte do seu dia a vender, o que significa que as tarefas administrativas tendem a acumular-se e a diminuir o tempo disponível para realmente vender. Os mesmos mostram ainda que os profissionais de vendas que adotaram a tecnologia e automatizaram as suas tarefas de vendas e marketing tinham 16% mais probabilidades de atingir os seus objetivos de vendas. Tinham também 22% mais probabilidades de ficarem satisfeitos com as ferramentas disponíveis.

Utilizar a rejeição como incentivo para dominar novas competências
Nas vendas, enfrentar a rejeição de vez em quando é inevitável. Sabemos que nem todas as leads chegam ao fundo do túnel de vendas. Quando um esforço falha, a chave para o sucesso continuado é permanecer otimista apesar da rejeição e reflexão sobre cada interação com os clientes. Isto ajuda a compreender o que correu mal durante o processo de venda ou o que poderá ser melhorado no futuro.
A prática de refinar as técnicas de vendas para evoluir consoante as exigências de uma indústria em constante mudança realça o compromisso com o crescimento e demonstra excelentes capacidades de liderança. Com cada “não” vem uma oportunidade de adquirir conhecimentos, identificar semelhanças e aprimorar o estilo pessoal.

O cliente em primeiro lugar, sempre
Embora o objetivo final de cada profissional de vendas seja vender, é muito melhor construir e manter uma relação de confiança com o cliente e não vender em excesso. A confiança é a moeda mais valiosa em qualquer relação e muitas vezes desistir do sucesso a curto prazo faz a ponte entre o caminho para ganhos posteriores e vendas maiores.
Ao compreender as necessidades dos clientes, é possível ajudá-los a decidir quais as melhores soluções ao longo de cada interação, mostrando o nível de perícia tal como o desejo genuíno de ajudar e não apenas vender.