“Só vamos subir o preço dos vinhos mais baratos”

Acabou por haver uma compensação. As pessoas compravam menos na restauração. Compraram mais barato, mas mais. As pessoas levavam para casa. Como estavam em casa, no nosso caso houve um equilíbrio. Mas teve de haver mais trabalho. São margens mais pequenas. É preciso vender mais. Tivemos de fazer várias medidas de prevenção por causa da Covid. Fizemos turnos. Tivemos mais gastos. Mas não diminuímos a produção. Pelo contrário. Aumentámos as gamas mais económicas.

De 2019 para 2020 houve uma quebra de receitas?
No nosso caso não houve, compensado precisamente pelo crescimento que houve nos produtos com preços mais baixos. Mas não foi o que se passou na generalidade do setor. No nosso caso houve muito trabalho, porque começámos a vender mais e do mais barato e foi necessário mais pessoal. Houve também uma despesa maior. Mas não nos podemos queixar. Como vendemos bastante mais dos mais económicos, acabou por nos compensar os caros que não vendemos. Temos uma boa relação qualidade-preço, mesmo nos produtos mais económicos. E críamos novas linhas, novos produtos dentro dos mais económicos. Não tínhamos marcas exclusivas em todos os supermercados e criámos mais duas marcas.

Quais foram?
O Torrão no Pingo Doce. E a Vinha da Valentina na Sonae. Fizemos uma gama. Desde o vinho de entrada até ao Reserva, e tivemos bons resultados, porque o vinho de facto era muito bom e a um bom preço. O próprio bag in box, MJ Freitas, foi também mais vendido. Hoje em dia temos marcas exclusivas em quase todas as grandes superfícies: Rosário Lidl, Vinha da Fonte Intermarché, Vinhos da Arrábida Recheio, etc… As pessoas habituaram-se a levar vinhos para casa, para ter em casa e para conviver com os amigos. Quando abre a restauração, vendem-se os vinhos mais caros, mas as pessoas também tomaram consciência durante esta transição que podem beber bons vinhos mais económicos. O que traz também uma mudança na restauração. Como estamos em todo o lado, as coisas equilibraram-se. E não nos podemos queixar quer de 2020, quer de 2021, embora cada vez mais temos de ter na restauração produtos que não estejam nas grandes superfícies.

Porquê?
Houve uma altura que não. A restauração reforçava. Mas, com a pandemia, com a corrida que houve aos produtos das grandes superfícies, as pessoas tomaram a consciência de que não vão comprar um produto mais caro noutro sítio. Temos de ter umas linhas mais separadas. Produtos mais distintos.

Estão a pensar lançar novos vinhos para a restauração?
Não. Já temos alguns vinhos só na restauração. O que iremos fazer é reforçar as linhas mais económicas e manter sempre a boa qualidade e fazer uma distinção e realçar as que estão na restauração. Passa por apostar mais na diferenciação. Algumas monocastas já não vão estar na distribuição. O facto de fazermos aqueles produtos exclusivos também leva a que já não estejam na restauração. E isto vai levar-nos a pouco e pouco para esse caminho, que nos parece agora ser o mais correto. Temos de estar muito atentos para acompanhar essa mudança que está a ocorrer no mercado. Quem vai mandar em nós, e sempre foi assim, é o consumidor. Mas agora mais.

No setor dos vinhos o que é que o consumidor está a pedir?
Continua a pedir bons produtos ao melhor preço. O consumidor está muito atento. E nós funcionamos muito com promoções, o que também é difícil.

A dinâmica promocional vai manter-se como nos anos anteriores?
A tendência vai ser para reforçar. Estamos a ver se não ou, então, ainda é mais difícil suportar a inflação. Mas a tendência vai ser para reforçar as promoções, porque as pessoas precisam de vender. Quem vendia só para a restauração passou por maus bocados. Temos muitos colegas, que vendiam só vinho de nicho para a restauração. Mesmo agora a restauração, estando já melhor, não está ainda igual.

Por falar em restauração. Os valores neste canal ainda estão muito aquém do período antes da pandemia?
Continuam. E em pelo menos 10% abaixo desse período. Também houve o fenómeno de as pessoas verem que vão a um sítio em que compram o mesmo vinho muito mais barato quando o bebem em casa. A restauração não está igual. O turismo faz-nos muita falta. E as próprias pessoas continuam com medo de ir. Quando era exigido o teste, a restauração estava muito vazia. Haverá muita restauração com dificuldade para se aguentar. Outros conseguiram adaptar-se. Mas já nada é igual. E temos de estar atentos e ver qual a tendência do mercado. A tendência vai ser para haver mais promoções porque as pessoas ficaram com alguns vinhos que precisam de vender do ano anterior.

Voltando à pandemia. Sentiram dificuldades logísticas?
Houve dificuldades logísticas. Houve também grande preocupação com os nossos funcionários. As medidas estão agora mais aligeiradas, mas, no início, quando havia um caso, estávamos sujeitos a que nos fechassem e que não pudéssemos ter produto para vender. Tomámos várias medidas e de três em três semanas estávamos a fazer rastreio a todos os funcionários. Tivemos sete casos que foram rastreados e conseguimos isolá-los. Havia pânico. Em 2020, na altura da transformação da uva em vinho, estávamos com medo que as pessoas que andam nas vindimas apanhassem o vírus. Quando chegou à vinificação estávamos também sempre em pânico. E tentámos adiantar o máximo que se podia por dia, a meter o máximo de uvas, a cortar o máximo de uvas, porque havia medidas rigorosíssimas. As coisas acabaram por correr bem. Tivemos uma grande dificuldade em arranjar álcool gel e máscaras, porque não havia. Acabámos por fazer seis mil litros de álcool gel em conjunto com o Politécnico de Setúbal. Na vindima de 2021, as coisas foram mais calmas. Temos é tido muita dificuldade na logística de todos os produtos.

Pode dar exemplos?
Não há garrafas. Não há o papelão ou as caixas. Antes conseguíamos em três ou quatro dias. Agora não se consegue em menos de 15 dias. Há muita dificuldade nas matérias-primas. Para a exportação temos imensa dificuldade nos contentores. Temos encomendas. Enchemos o vinho. E o vinho não sai porque não há contentores. E os preços dispararam.

E tem comprometido os números das exportações em termos de volume?
Podemos falar em 10%. Temos, por exemplo, 16 contentores que não conseguimos que saiam. Tínhamos planeado seis contentores para o Brasil e vão apenas dois. Por outro lado, há a questão das feiras internacionais. Andávamos em todas as feiras e a maioria foi desmarcada em cima da hora. Perdemos viagens, hotéis e também perdemos contactos. É quase impossível avaliar o que poderíamos ter crescido mais. Temos investido muito em andar lá fora nos mercados externos e havia também o turismo. E uma coisa leva à outra. A Casa Ermelinda Freitas estava com boa projeção para o exterior. Havia início de negócios que não foi possível dar continuidade. Estamos ainda a tentar. E, embora com as novas tecnologias não se necessite de reunião presencial, o negócio ainda precisa muito do contacto direto, da prova. Não é igual. Mas tivemos a sorte de termos uma visão muito alargada, uma área comercial muito alargada. Costumo sempre dizer que tenho vinho para todos os momentos, para todas as bolsas e todas as ocasiões. Com a pandemia viemos verificar que não devemos estar só num sítio. Não devemos ter só um produto. E temos dimensão para isso. E estamos a conseguir vencer melhor esta alteração.

Quais os reflexos que o aumento dos custos está a ter no preço lá fora?
Os importadores refletem esse preço nas vendas. Os preços que acompanhámos mais estão a subir. Nos Brasil, nos Estados Unidos e Inglaterra os preços têm disparado.

O que acaba por afetar as vendas…
Afeta. Mas é uma pena, porque temos impostos grandes que a Mercosul não tem e estamos a competir com eles. Mas não há dúvida que as pessoas, depois de conhecer, gostam muito do vinho português. E um caso que admira até bastante é o Brasil. Tem os vinhos do Chile, que são mais baratos e sem impostos. E eles continuam a gostar e a dar preferência aos vinhos portugueses. Se um dia conseguirmos um equilíbrio maior em torno desta situação, Portugal está no caminho certo, tem feito um bom trabalho de divulgação, mas falta ter aquele perfil e aquela fama que o vinho francês tem. E a China, que era um mercado que estava também a crescer para os vinhos portugueses, também parou bastante. Aqui parou. Só agora estamos a fazer alguns contactos e, até agora, sem grandes resultados.

A falta de contactos também dificultou a entrada em novos mercados?
Há um mercado, a Rússia, que está com grande crescimento nos vinhos e onde tínhamos vários contatos, até porque ganhámos lá muitas medalhas de ouro, e estão parados. Estamos a ver se arrancam. O nosso objetivo é novos países. Passa por cada vez ganhar mais mundo. A Índia, por exemplo, é um mercado onde sabemos que mais tarde ou mais cedo entraremos lá. Mas é necessário muito trabalho. O que a Casa Ermelinda Freitas tem feito, e com certeza outras também, tem dado muito trabalho.

Vendem para quantos mercados e qual o peso das exportações?
Estamos em 40 países. Uns com uma expansão maior. Outros mais pequenos. Sempre que temos uma oportunidade, não deixamos de lá estar. Às vezes com algum prejuízo, mas é um investimento que fazemos para posteriormente recuperar. Estamos na Argélia, no México, na Polónia, na Colômbia. Uns têm uma expressão maior. Em relação a outros começámos com uma expressão muito pequena e já estamos bastante maiores.

Pode exemplificar?
A Colômbia é um deles. Começámos com uma expressão muito pequena. Na Polónia aconteceu a mesma coisa. E, neste momento, está a ser um mercado interessante, onde temos de vender os vinhos mais baratos para podermos ser competitivos. Tenho investido muito na adega para tê-la com a tecnologia dos dias de hoje para podermos ser competitivos. Se não, é muito difícil, precisamente por causa da Mercosul, que não tem imposto. O Brasil é um mercado enorme. Em África estávamos muito bem, nomeadamente em Angola e Moçambique. Continuamos, mas não com a mesma dimensão. Até para o Cazaquistão já vendemos, embora agora não o estejamos a fazer.

Em 2021, no total do negócio, quanto venderam?
Cerca de 20 milhões de litros. Cerca de 37,5 milhões de euros.

Adquiriram, em 2018, a Quinta de Canivães. Como estão a correr as coisas?
Investimos também na Quinta do Minho. Mas o meu grande sonho era, de facto, o Douro. Desde que fui ao Douro fiquei maravilhada com a forma como se trabalha aquelas vinhas e com aquela paisagem. Cheguei à conclusão que não ia comprar devido a questões económicas, porque tenho investido muito na zona da Península de Setúbal, nas vinhas e na adega. Quando chegava ao Douro era tudo muito caro. Cheguei inclusivamente a ir alguns leilões, mas perdia sempre. Já tinha desistido. Mas era um sonho. Podia ser uma coisa pequena. Mas tinha de ser um típico Douro, com os socalcos e com o rio. Aparece-me então a Quinta do Minho, que era da Super Bock, depois de eles terem desistido do setor do vinho. E telefonaram-me. Pensei que não estava fora de causa. Visitámos a quinta. E como os vinhos verdes são diferenciadores e o preço mais económico, decidimos avançar. Tínhamos já tudo para trabalhar. Havia a vinha. Até já havia produtores que forneciam para lá as uvas. E havia a adega, a linha de engarrafamento e as instalações. Tínhamos tudo preparado para poder trabalhar. Acabei por comprar a quinta e só fizemos a escritura um ano depois.

Foi no mesmo ano que a Quinta de Canivães?
Comprámos em 2017 e fizemos a escritura em 2018. Neste espaço de tempo aparece-nos a Quinta de Canivães. Não estávamos à espera. Estava na Caixa Agrícola de Pinhel. E como eu ia sempre falando sempre neste sonho, chegou-nos a informação de que a Caixa tinha a Quinta à venda. Eu fui lá e aquilo correspondia ao meu sonho. É lindíssimo. A Quinta de Canivães é mais difícil de rentabilizar.

Porquê?
Porque ainda não tem a adega montada.

E quando espera vir a ter?
Depende. Ou arranjamos uma boa parceria ou temos de começar a ver se esta crise estabiliza um pouco para sentirmos um pouco mais de estabilidade. Para já fica mais caro trabalhar o terreno, trabalhar a vinha, mas temos uma vinha espetacular. A Quinta de Canivães é, de facto, o puro Alto Douro. Está perto de Foz Coa. As uvas são muito boas, a vinha está muito bem tratada porque a Caixa colocou lá um funcionário que nunca deixou estragar. Pelo contrário, fez melhorias na Quinta. Temos uvas espetaculares. Ainda não se estão a rentabilizar, mas acho que irão. E a própria Quinta de Canivães também.

E em relação à dos Vinhos Verdes?
Já vai no bom caminho. Já temos as marcas no mercado. Temos muita exportação. Já conseguimos vender toda a produção no ano passado. E temos encomendas sobretudo de exportação. As pessoas gostam muito do vinho verde. Sucede, por exemplo, no Brasil. É um vinho diferenciador. O enólogo é o mesmo. E conseguiu fazer um tipo de vinho verde que vai muito ao encontro do gosto do consumidor. É verde, mas não é demasiado agressivo. Fizemos um vinho com 8,5 graus que tem tido um sucesso enorme. É muito ligeiro e as pessoas no verão procuram coisas ligeiras, frescas. A Quinta do Minho é um projeto que, em cerca de dois anos, estará autónomo. A Quinta de Canivães teremos de trabalhar muito para ela, mas é o tal sonho que terei ainda de o tornar realidade.

Agora falando dos vinhos rosé. Há mais de 20 anos só se ouvia falar do Mateus Rosé. Entretanto, muitos produtores começaram a produzir vinhos rosé. Como está o desempenho deste vinho na Casa Ermelinda Freitas?
Cada vez há mais procura. O vinho rosé esgota sempre. Não há dúvida que é um mercado em ascensão. Temos de tirar o chapéu ao vinho Mateus Rosé, porque divulgou Portugal. Agora há muito vinho rosé. E as pessoas cada vez gostam mais e procuram mais. E nós vamos fazendo também cada vez mais. Quando vimos que é aquilo que o consumidor quer, é o que fazemos.

Também há outros produtores a apostar em vinho em lata. A Casa Ermelinda Freitas está a ponderar seguir esse caminho?
Para já, não. Pensamos que, neste momento, não tem futuro. Mas nunca se sabe. Poderá ter futuro num verde fresco, que se abre na altura para se beber. Mas, por enquanto, não avançaremos. O nosso perfil de vinho ainda não se adapta. Tem de ser um vinho muito adaptado e ainda é para um nicho pequeno.

E os biológicos?
Temos pensado muito nos vinhos biológicos. Pensamos que é um nicho, mas um nicho com possibilidades de crescer. Não é uma coisa que esteja fora das nossas opções.

E requererá muito investimento.
Sim, até pela diferenciação que tem de haver, pelo isolamento que tem de haver. Já fazemos todo o tratamento das vinhas com produtos amigos do ambiente, os menos tóxicos. Já estamos num pré-caminho. E cada vez mais a sustentabilidade é e será um caminho a seguir. Estamos já nesse caminho com o que utilizamos nas vinhas e nos vinhos. Mas implicará um investimento muito grande, uma separação muito grande, que, por enquanto, ainda não fizemos.

Concorreram à medida do Governo de reestruturação da vinha?
Sim, embora a Península de Setúbal esteja na NUT III que pertence a Lisboa. E Lisboa tem muito menos ajudas. É um problema que temos. Penso que foi um erro, porque o per capita de Lisboa não tem nada a ver com o per capita do meio rural. Estou a 15 quilómetros do Alentejo. Esta região é uma NUT III. É diferente. Ao estarmos aqui, os subsídios existentes são mais pequenos. Mas o programa Vitis, para a reestruturação das vinhas, foi dos melhores programas que tivemos e que temos tido. Mesmo tendo uma ajuda mais pequena, é uma boa ajuda, porque temos de preparar as vinhas para as máquinas, para a sustentabilidade e para sermos competitivos. Não há mão-de-obra que chegue e nem poderíamos ser competitivos, porque ficaria tudo muito caro. Paga-nos mais de 50% da reestruturação por hectare. Foi uma boa medida. Foi uma medida simplificada. E é tudo muito fiscalizado.

Para este ano há investimentos previstos?
Na Península de Setúbal não temos parado com os investimentos. Em termos de vinha temos reestruturado muito. Temos anos em que reestruturámos 50 hectares. Mas é uma loucura completa em termos de dinheiro, até porque temos de adiantar o dinheiro. E em termos de mão-de-obra é muito difícil. Este ano vamos fazer só reestruturação só de quatro hectares. Temos depois projetado fazer mais 20 hectares. Mas este ano vamos apenas fazer quatro, porque temos muitas vinhas novas e em reestruturação, havendo muito trabalho manual mesmo no início e estamos com dificuldades de pessoal. Por outro lado, leva-nos a uma grande despesa, embora a ajuda nos venha depois compensar. Estamos com alguma cautela. Mas não sou muito da opinião de pararmos completamente com os investimentos, porque depois corremos um risco. E o risco passa por, quando a economia abrir sem restrições, ficarmos desatualizados ou já não estarmos a acompanhar o mercado. Não devemos deixar de ir investindo com algum cuidado, como é evidente. Se pararmos completamente, estamos sujeitos a que os outros países nos ultrapassem. Continuo a estar entre a ponderação e em avançar para os investimentos mais importantes.

Entrevista publicada na Edição 399 do Hipersuper