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Opinião: O desafio das vendas diretas no turismo

Por a 5 de Setembro de 2017 as 11:46

Por Cláudio Fernandes, CEO Impacting Group

O turismo é um setor que continua a dar cartas, especialmente em Portugal. No entanto, com a falta de vendas diretas, os “players” deste setor vêm as suas margens a serem esmagadas por intermediários.

Agências de viagens online, plataformas e “wholesalers” de turismo vieram mudar as regras do jogo.

Usar a ajuda de terceiros versus apostar em canais diretos

Escolher entre apostar em realizar vendas diretas ou utilizar intermediários para vender os seus serviços (quartos, experiências, refeições, entre outros) é uma das principais dores de cabeça dos proprietários de negócios no turismo.

Idealmente cada organização deveria controlar as suas vendas e resultados. Mas a verdade é que estabelecer uma estratégia de vendas, especialmente no mundo digital, pode ser um desafio extremamente complexo, nomeadamente para empresas com estrutura tradicional.

Serviços e plataformas de turismo online ajudam… ou prejudicam?

Plataformas “wholesalers” de turismo online surgem naturalmente como uma solução interessante para negócios turísticos. Com pouco esforço, qualquer negócio turístico pode atingir uma vasta clientela.

Mais, as plataformas são também responsáveis por realizar os esforços de marketing e ainda ajudam as empresas a gerir as relações com os clientes.

Mas será que compensa o que elas cobram?

  • A comissão por cada transação pode ir até aos 26%;
  • Serviços prestados por intermediários têm um custo fixo mensal;
  • Contratos com plataformas restringem as ações das empresas.

Os proprietários sentem-se insatisfeitos com os seus resultados. O número de clientes e serviços prestados é maior, mas os lucros não correspondem aos esforços realizados.

Por outro lado, é também importante compreender que a dependência destas plataformas não tem de ser eterna. Estas ajudam a atrair clientes para um negócio. Depois cabe a esse negócio saber como os fidelizar.

Retomar o poder sobre as vendas

Para depender menos de intermediários, uma empresa de turismo precisa de criar uma estratégia que lhe permita impulsionar as vendas diretas e aumentar a fidelização dos clientes atuais.

Grandes cadeias de hotelaria e restauração são, sem dúvida, as organizações em que os benefícios de reduzir a intermediação serão mais visíveis.

Estas organizações, devido à sua dimensão, possuem mais recursos para conseguir montar uma equipa digital ou recorrer a ajuda profissional para efetuar uma transição total para o digital.

Usar o potencial do digital para captar e fidelizar clientes

É fundamental criar uma estratégia de marketing digital integrada, que considere as várias ferramentas e canais que realmente são importantes para um negócio específico.

O primeiro passo é criar e implementar uma estratégia de geração de “leads”, ou potenciais clientes, em português. Está claro que os consumidores usam os motores de busca e redes sociais para fazer as suas marcações e reservas. Então é necessário fazê-los encontrar o nosso negócio.

Em segundo lugar é preciso definir uma estratégia que ajude a fidelizar os clientes que já nos visitam.

Como é que isso se faz?

Identificar os pontos de diferença do negócio – O que nos distingue da concorrência? É a comida exótica, a localização central ou as excelentes instalações de SPA? Esses são os pontos de partida para a definição de uma de estratégia digital.

Criação de uma estratégia de SEO – Criar conteúdo que esteja relacionado com a nossa atividade e que seja relevante para o nosso público-alvo, para que este nos encontre facilmente nos motores de busca.

Media buying – Identificar as principais “keywords” que estão relacionadas com a nossa atividade para posteriormente fazer publicidade nos motores de busca e sites relacionados com turismo.

Criar programas de fidelidade – Famílias e profissionais são ótimos exemplos de um público-alvo que gosta de repetir experiências, se estas forem satisfatórias. Através de ferramentas de automação é possível enviar comunicações (sms /email marketing) com conteúdos ou descontos personalizados para cada cliente, de forma a incentivar uma nova venda.

Melhorar a experiência dos consumidores – Por exemplo, um hotel pode implementar um “chat” de whatsapp para clientes que ali se encontram hospedados pedirem informações ou requisitar um serviço.

Ou então, porque não enviar uma série de newsletters com serviços associados a esse hotel, durante a estadia de um cliente?

Não basta contratar recursos de marketing

É importante ter recursos com competências digitais, que sejam “cross-functional” (marketing automation, brand management, SEO, SEM e SMM, entre outros). Mas não é suficiente ter uma equipa de marketing, é preciso que esta tenha um caminho e um objetivo.

Cada empresa tem de desenhar uma estratégia, executá-la, medir resultados de forma periódica e realizar ajustes. Só assim será possível aumentar o número de vendas diretas e repetidas.

 

 

 

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