Parceiros nas compras, concorrentes nas vendas, por Miguel Murta Cardoso (consultor de retalho)

Por Miguel Murta Cardoso, consultor sénior especialista em retalho

O retalho alimentar é um negócio bastante trabalhoso que gera baixas margens de rentabilidade. Qualquer redução nos custos e despesas ou aumento nos preços tem impacto na rentabilidade. Neste contexto, parcerias entre retalhistas concorrentes para ganhar poder de compra surgem como uma oportunidade na estratégia dos diferentes ‘players’ para reduzirem alguns dos seus custos.

Com esses movimentos,  além de aumentarem a sua rentabilidade, as cadeias pretendem também aumentar a sua competitividade em mercados cada vez mais agressivos e estreitar relações com os seus fornecedores. Regra geral, estas alianças restringem-se às compras dos retalhistas, mantendo isoladas as suas estratégias comerciais.

Normalmente, as parcerias para compras direcionam os seus esforços a grandes fornecedores que as redes têm em comum, tanto de marca própria como de marca de fabricante. Na maior parte dos casos, observa-se que as negociações com fornecedores de pequena dimensão e fornecedores de produtos frescos não estão incluídos nestas alianças.

As negociações da Cindia, parceria realizada este ano entre o Intermarché e o DIA em Portugal para competir com os principais concorrentes a nível nacional (Jerónimo Martins e Sonae), excluem produtos frescos agrícolas e de pesca e produtos de fornecedores de pequena e média dimensão. Esta parceria restrita ao mercado nacional terá um grande impacto no futuro do setor. Provavelmente, brevemente haverão movimentos de outros ‘players’ no mesmo sentido.

Recentemente, também Espanha passou por uma aliança entre grandes ‘players’ presentes nesse país. O DIA e a Eroski desenvolveram uma parceria para negociar com os fornecedores comuns das duas redes em território espanhol. O objetivo é mais uma vez ganhar volume para baixar os preços e, dessa forma, enfrentar os ‘players’ mais agressivos, como é o caso do Mercadona. Também, neste caso, estão fora da parceria os fornecedores de produtos frescos tradicionais e pequenos produtores locais.

Em França também se encontram parcerias entre os maiores ‘players’ para negociações no próprio país. Neste caso, encontramos alianças entre o Systeme U com o Auchan, o Casino com o Intermarché e o Carrefour com a Cora.

Porém, as parcerias com maior impacto a nível europeu envolvem parcerias internacionais. A parceria recente com maior destaque foi entre o Casino (França) e o DIA (Espanha) – ICDC Services. Uma parceria criada com foco nos fornecedores globais e a começar já no início de 2016. A estrutura do DIA em França fica de fora da parceria, uma vez que a sua operação nesse país pertence a um outro concorrente bem conhecido por todos nós, o Carrefour.

Algumas das maiores parcerias na Europa são constituídas por players com grande representatividade no retalho alimentar europeu e mundial, como por exemplo:

1. European Marketing Distribution (1989): Markant (Suiça), Grupo Casino (França), SuperGros (Dinamarca), EuroMadi (Espanha e Itália), ESD (Itália), entre outros;
2. AMS (1998): Ahold (Holanda), Morrissons (Reino Unido), Jerónimo Martins (Portugal), Esselunga (Itália), entre outros;
3. Alidis (2002): Eroski (Espanha), Les Mousquetaires (França), Edeka (Alemanha)
4. Coopernic (2006): Leclerc (França), Rewe (Alemanha), Delhaize (Bélgica), Coop Italia (Italia)
5. Auchan + Metro (2014)
6. CORE (2014): Colruyt (Bélgica), Conad (Itália), Coop (Suíça) e Rewe Group (Alemanha)

Conclui-se, assim, que não só os pequenos retalhistas procuram aumentar a sua competitividade. Não só os pequenos comerciantes precisam reduzir os seus custos. Se o retalhista quer ser mais competitivo não se deve fechar no seu mundo. Deve procurar crescer e ser mais eficiente. Deve procurar reduzir os seus custos e espelhar-se nas grandes redes, aliando-se aos seus concorrentes.