7 técnicas para aumentar as vendas no Natal
7 técnicas para aumentar as vendas no Natal, segundo o especialista internacional Erik Penna
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Por Erik Penna, especialista em vendas
A principal data do comércio está a aproximar-se e aumentam as expectativas para colher óptimos resultados e superar as metas de vendas estabelecidas para este ano.
Mas, antes de começar a vender, é preciso acolher bem as pessoas. Natal é tempo de alegria, então, treine sua equipa para receber os clientes com muita cordialidade e utilizando o tripé básico do atendimento.
Os 3 passos básicos para quando os clientes chegam são:
– Olhar nos olhos das pessoas;
– Esboçar um sorriso;
– Fazer uma saudação inicial falando de forma entusiasmada: ”Bom dia”, ”Boa tarde”, ”Seja bem-vindo”. Procure ainda chamar o cliente pelo nome e recebê-lo com alegria. Evite falar de problemas e factos negativos; seja um mensageiro do otimismo.
Algumas técnicas de abordagem também o ajudarão a vender mais e melhor neste fim de ano.
As sete principais são:
1- Conhecimento: Ninguém ama aquilo que não conhece. Numa época em que o consumidor tem tanto acesso às informações, é pertinente que o vendedor estude e conheça bem o produto que está a oferecer pois isso gera confiança e segurança ao abordar e convencer o cliente. Cuidado com os funcionários temporários que, muitas vezes, começam a trabalhar sem saber ao certo aquilo que vendem. Vale a pena reunir a equipa e aplicar um breve teste de 10 perguntas relacionadas com a loja e com os produtos que serão vendidos, para verificar o nível de conhecimento de todos os vendedores.
2- Visual: Saiba que há três tipos de clientes que irão até à sua loja: os auditivos, que valorizam e baseiam a sua decisão naquilo que escutam; os sinestésicos, que precisam de tocar, sentir, testar ou experimentar para serem convencidos e os visuais, que só serão completamente persuadidos se visualizarem os produtos. Rodger Bailey, um estudioso do comportamento humano, afirma que a maioria dos clientes é visual, 53% precisa de ver para decidir. Desta forma, esmere-se na montra, linear ou entrada de loja e não fale apenas. Mostre o produto ao cliente e o resultado será superior.
3- Pergunta fechada: Muitos vendedores complicam na altura de fechar a venda. Saber fazer as perguntas certas ajuda na concretização do negócio. Portanto, no final na abordagem, procure fazer perguntas fechadas onde você faz a pergunta e apresenta apenas as opções disponíveis. Em vez de perguntar: “Qual é a cor que o senhor deseja?”, prefira perguntar: “O senhor prefere branco, azul ou vermelho?”. Ou seja, tendo as três cores, qualquer escolha do cliente sinalizará que a venda poderá ser concluída.
4- Hora do preço: Normalmente, quando o cliente pergunta o preço, isso significa que ele está interessado e o fechamento da venda está próximo. Mas, o que é que o vendedor deve fazer depois que comunicar o preço ao cliente? Falar e calar. Sim, ao informar o valor, pare por um instante e preste atenção à reação e aos comentários do cliente. Atenção! É o momento de escutar e analisar o feedback do comprador e, a partir daí, perceber que o próprio cliente lhe dará pistas de como será convencido.
5- Fracção: E se o cliente achar caro? Divida o valor, faça o cálculo do produto ou serviço por mês e dia. Por exemplo, se o cliente está interessado num par de ténis que custa 300€, você pode mostrar-lhe que essa quantia equivale a 10 vezes 30€ por mês e, ainda, que isso dá 1€ por dia. Desta forma, algo de 300€ que parecia caro, ficou barato, sendo o mesmo que uma moeda de 1€ por dia. E essa quantia ele tem.
6- Lei da escassez: Por que é que o ouro vale mais que a prata? Porque é mais escasso, então, faça o mesmo com o seu produto ou serviço na hora de oferecer. Aquilo que existe em menor quantidade tende a valer mais e, quando está quase a esgotar, parece que dá mais vontade de comprar. Repare que as pessoas compram pela vontade de ter ou pelo medo de perder. Não minta ao cliente, mas quando de facto uma mercadoria for exclusiva ou estiver em fim de stock, aproveite-se dessa situação e venda muito mais.
7- Venda adicional: Um produto combina sempre com outro, portanto, ao fechar uma venda ofereça sempre outro item que agrega àquele já comprado. Se o cliente comprar uma camisa, ofereça a gravata; se comprar um sapato, ofereça a meia e o cinto; se comprar um telemóvel, ofereça também a capinha protetora, o carregador para automóvel e ainda o pacote de dados para internet. No Natal, as pessoas costumam ter sempre uma quantia extra no bolso e estão sempre mais envolvidas emocionalmente. Isso pode propiciar uma maior conversão em vendas de mais itens para próprio o cliente, ou ainda presentes para as pessoas de quem ele gosta.
O Natal é uma óptima oportunidade de conquistar clientes e, ao usar estas sete técnicas, provavelmente, irá conseguir vender mais. No entanto, tenha em mente que o mercado está cada vez mais competitivo e que, além de atender, é preciso entender e encantar os clientes. Enfatizo sempre nas minhas palestras que o vendedor que prestar um atendimento de excelência, conseguirá fidelizar o comprador e, assim, realizar vários outros negócios durante todo o ano.
