Como preparar a sua equipa de vendas para o Natal, por Ana Bordalo (Page Personnel Retail)

Ana Garcia Bordalo, Consultora Sénior Page Personnel Retail

A preparação para o Natal faz-se meses antes da já conhecida época de ‘Ouro’ para o Retalho. Todos os pormenores contam numa altura em que o atendimento ao cliente é redobrado e o consumo aumenta exponencialmente.

Já muito foi escrito sobre o facto de cada vez mais o período de consumo na época natalícia ser mais curto. Com a evolução da economia e de um mercado com mais concorrência e maior especialização, mas acima de tudo com um tipo de cliente mais informado e exigente em todos os sentidos, fazem com que seja fundamental a preparação de uma boa equipa de vendas preocupada com um atendimento de excelência.

É fundamental, por isso, nesta época accionar e implementar mecanismos para conseguir uma força de vendas eficaz. Não descurando os produtos e serviços oferecidos pela empresa que são um elemento importante, sem uma estrutura comercial motivada e orientada para a venda, o Natal pode ter bons resultados mas não serão magníficos.

O primeiro passo para uma equipa motivada passa pelo sucesso do processo de recrutamento. É necessário ser transparente na informação dada acerca do projecto e reforçar a importância que este período tem no cumprimento dos objectivos anuais da marca. É sobretudo necessário recrutar uma equipa motivada e orientada para o atendimento ao cliente e com a capacidade para suportar um ritmo de trabalho elevado, superar a frustração e trabalhar por objectivos.

A motivação de uma equipa de vendas consegue-se também através do implementar de objectivos alcançáveis. As empresas devem prever em ‘budget’ a criação de incentivos mais estimulantes e comissões mais elevadas no Natal comparativamente aos restantes meses do ano considerando o maior retorno que terão nesta época. O lançamento de planos de incentivos individuais e de equipa, além da motivação, irá aumentar a fidelização do colaborador para com a marca e promover uma cultura de trabalho em equipa com um ambiente de competição saudável, com um impacto positivo nos resultados e consequentemente na produtividade.

É fundamental conseguir criar uma noção de comprometimento para com a marca, os seus valores e a sua missão. O conhecimento que o vendedor tem acerca da empresa fará com que este comunique ao seu cliente os valores da marca e diferencie o produto da sua concorrência. “Vestir a camisola” nunca foi tão importante como na época de natal, e o vendedor conseguirá assim encontrar um sentido para as acções que desenvolve diariamente.

Outro mecanismo chave para animar a sua equipa de vendas de forma eficaz está relacionado com a importância dada à formação dos colaboradores. A formação sem qualquer sombra de dúvidas vai ter efeitos directos no rendimento e na motivação do vendedor. A importância de uma preparação prévia e atempada desta época prende-se também com a preparação de um plano de formação que tenha em linha de conta as novas incorporações e o relembrar de alguns conceitos chave para os colaboradores com mais anos de casa.

Outro factor importante na animação da força de vendas é o reconhecimento que se faz da mesma. Seja de forma individual ou em equipa há que celebrar os êxitos e criar uma equipa coesa. Com este reconhecimento a equipa estará mais comprometida e motivada para uma época que exige o seu melhor em termos de desempenho.

Se foram aqui retratados diferentes formas e mecanismos de motivação de uma força de vendas, todos estes poderão perder o seu impacto se não se realizar um seguimento adequado. As reuniões semanais ao longo do ano, no Natal devem ser substituídas por reuniões (mais rápidas) diárias onde sejam lançados planos, objectivos e metas. Deve ser realizado o seguimento dos resultados alcançados corrigindo possíveis desvios e implementando acções que permitam redireccionar esses desvios, ajudando os vendedores a alcançar o seu máximo rendimento.