Tráfego de consumidores: vantagem competitiva, por Iván Baquero ( Checkpoint)

Por Iván Baquero, Director Comercial da Checkpoint Systems para Espanha e Portugal

Retalhistas em todo o mundo perdem lucros constantes com falhas de segurança tão simples como o controlo de tráfego dentro das suas lojas

Uma elevada percentagem de retalhistas em todo o mundo perdem lucros e vêem os seus custos aumentar pela falta de controlo dos mais elementares tipos de informação de vendas, como seja o tráfego de consumidores.

Não há dúvidas que a situação actual do mercado é muito volátil e sujeita aos mais pequenos movimentos da crise económica mundial, tornando as margens de lucro dos empresários muito pequenas, mas mantendo-se os custos de manutenção de funcionamento dos estabelecimentos: como sejam, os custos com os empregados.

Esta situação leva os retalhistas a procurarem, como a maior urgência, qualquer tipo de solução e estratégia urgentes para os seus reduzidos lucros.

Ainda que não seja tida como prioridade para a maioria dos retalhistas – este tipo de dados não são considerados como primários na influência das vendas -, a contagem de clientes e visitantes das lojas poderá revelar-se essencial na hora de maximizar lucros. A recolha deste tipo de informação será fundamental na tomada de decisões ao revelar dados que permitem perceber qual a proporção de clientes que efectivamente compra, qual o verdadeiro impacto das campanhas de marketing e vendas, e como distribuir os empregados pela loja de maneira a tornar as suas funções e actividades mais eficientes.

No que diz respeito ao cálculo dos clientes que realmente compram – que são os que mais importância têm para o retalhistas -, é necessário ter em conta, não só a natureza do negócio (uma mercearia tem uma taxa de compradores face a visitantes muito mais elevada do que, por exemplo, uma loja de roupa), mas também as razões que levam os clientes a dirigirem-se à loja (um cliente que vá fazer uma devolução não pode ser contabilizado como comprador, mas também não se pode simplesmente ignorar a actividade que o mesmo desenvolveu no estabelecimento, pois já foi comprador num momento anterior). Esta tipologia de informação é sensível, e deve ser manuseada através de sistemas de recolha de dados que possibilite abordar o tema de todas as perspectivas possíveis, uma vez que existem potenciais e reais oportunidades de lucro dentro desta informação – analisar exactamente o que cada cliente faz num determinado momento na loja poderá ajudar a que, no futuro, se torne um cliente comprador frequente, respondendo sempre às suas necessidades e actividades no estabelecimento.

Campanhas de marketing

As campanhas de marketing em loja são, também elas, muito importantes no âmbito do tráfego de clientes, uma vez que, como sistemas de análise de dados, será possível perceber melhor como cada cliente responde a essas mesmas campanhas e, assim, ajustá-las aos comportamentos e exigências dos clientes – marketing directo.

Por seu lado, os gastos com empregados é uma das maiores despesas que os retalhistas têm que enfrentar diariamente, e uma das que mais pesa no orçamento mensal. Ter a capacidade de maximizar as potencialidades de cada empregado e dirigir os seus conhecimentos numa lógica de incremento de eficiência em prol do lucro da empresa, é um dos principais desafios que os empresários encontram, e uma solução muito mais benéfica que o simples despedimento para controlo de custos. Os dados provenientes da análise de tráfego de clientes em loja poderá ser uma mais-valia para este problema, ao permitir uma melhor distribuição de empregados por secção e hora de ponta, correspondendo aos padrões de clientes, e ao permitir criar incentivos e recompensas para os empregados.

Como é possível observar, os sistemas de contagem e análise de tráfego de clientes torna-se, a cada dia que passa, mais e mais importante nas estratégias de negócio dos retalhistas.

Neste sentido, podemos encontrar um sem número de soluções no mercado, desde sistemas de vídeo, como de sensores infra-vermelhos, entre outros, que são fáceis de instalar e de utilizar, e podem ser adaptados a cada retalhista e loja específica, de acordo com as necessidades manifestadas.

As informações provenientes deste tipo de sistemas devem ser tidas em linha de conta nas estratégias de negócio, ao mesmo nível dos que se adoptam em termos de segurança e de perda de lucros, sendo fundamental adaptar as estratégias aos desafios actuais.