Opinião Ponto de Venda Tecnologia

O mais importante é …

Por a 7 de Julho de 2010 as 11:00

Se falar com o seu director comercial, este vai dizer-lhe que o mais importante é o cliente porque um cliente satisfeito é um cliente fidelizado. Já para o seu director de marketing o importante é a marca, e estabelecer uma relação afectiva com os consumidores. Se porventura falar com o seu director financeiro, ele dir-lhe-à que o importante é manter os rácios financeiros da empresa saudáveis e não comprometer as margens de lucro. Se falar com o director de recursos humanos então o importante são as pessoas, e por aí em diante…

Mas então o que é mais importante para a organização? O mais importante tem de ser o produto! Afinal se o produto for verdadeiramente bom o cliente é fiel, os consumidores terão uma relação especial com a marca, os indicadores financeiros serão saudáveis e os seus colaboradores terão prazer em trabalhar com um produto que os inspira.

Se analisarmos as melhores empresas em cada sector encontramos um denominador comum: a obsessão que têm com os seus produtos. A Google não factura 23 mil milhões porque coloca muito ênfase na marca, ou porque se preocupa em respeitar rácios financeiros. A obsessão que dedicam ao seu o motor de pesquisa faz com que seja de longe o mais utilizado em todo o mundo. E até é oferecido gratuitamente! Primeiro preocuparam-se em ter um produto de excelência, só depois se preocupam com formas de o rentabilizar. Se não tivessem uma tão vasta base de utilizadores, este modelo de negócio nunca teria sido possível. E se o produto não fosse realmente superior à concorrência nunca teriam tão vasta base de utilizadores. Pensar no produto primeiro! Tudo o resto surge depois.

Uma concepção errada que existe é que o primeiro a chegar ao mercado, vence. Errada porque a história nos mostra que produtos realmente bons que chegam ao mercado mais tarde vencem na mesma: Google (Altavista, Lycos), iPhone (Blacberry, Palm) ou Wii (Playstation, Xbox). E também porque existem vantagens em ser o segundo a chegar ao mercado. Nomeadamente em aproveitar os investimentos já efectuados pela empresa pioneira, a educar o mercado para o produto e para os seus benefícios, a desenvolver infra-estruturas e canais de distribuição e, sobretudo, a nível de I&D. Os custos de implementação estratégica depois de ter todo este conhecimento sobre o mercado são inferiores aos custos de inovação que a empresa pioneira tem que incorrer para criar o mercado. E existe também um risco associado à criação de um novo mercado que os segundos já não correm porque apenas entram no mercado se este realmente demonstrar ser atractivo.

Portanto, qualquer que seja o seu mercado, ele está aí à sua mercê. Basta interiorizar que o mais importante é o produto.

Pedro Fernandes, Marketing Officer da Edigma

2 comentários

  1. João Alberto Catalão

    8 de Julho de 2010 at 9:48

    O mais importante é a coerência da relação afectativa criada e alimentada em permanência ou a criar com o cliente. Isso é realmente VALOR.

    Gerir as emoções positivas entre a empresa e o seu cliente exige cada vez mais perfis diferentes, mais centrados na relação do que nas características, nas vantagens, nas técnicas de venda, no marketing, na animação e na promoção. Este novo paradigma está (ou vai), garantidamente provocar uma autêntica revolução nas formas de pensar mercado/cliente. O ensino actual da Gestão, das Vendas e do Marketing estão claramente debaixo de fogo. A forma de gerir equipas de vendas e de marketing idem.

    A solução Co-Criação não é fácil, principalmene porque exige novas mentalidades e obriga a uma relação de proximidade com o consumidor que a maioria dos actuais profissionais não sabe ou não consegue concretizar. O caminho é transformar clientes em fãs. É possível, há quem já o esteja a conseguir…

    O mercado está super selectivo, mas muito aliciante para gente com uma atitude renovada e adequada. Basta olhar à volta e rapidamente percebemos quem já é FUTURO e porquê…

  2. Ana Penim

    8 de Julho de 2010 at 9:29

    Sempre achei muito curioso porque é que tanta gente se preocupa em estabelecer “rankings” do que é mais importante!

    Numa altura em que sabemos que tudo é sistémico. Que o grande segredo (e dificuldade!) está em conseguir articular as diferentes componentes do processo, variáveis, intervenientes, etc. parece-me uma perda de tempo discutirmos o que é mais importante… Por exemplo, vou para férias. O que vai determinar a minha satisfação? Se o destino for excelente, mas o Hotel ficar abaixo das minhas expectativas? Se o Hotel for óptimo, mas as colaboradores antipáticos? Se o Hotel for excelente mas eu não tiver tido oportunidade de saber que existe? Se o hotel for excelente mas não estiver a ser rentabilizado de forma a poder ser pago pelo target específico que o valoriza? Se, se, se…

    Trabalhamos de forma articulada que aí é que está o segredo! Criemos equipas multidepartamentais que sejam capazes de, em conjunto, oferecer Valor ao cliente.
    Não fomentemos debates sobre o que é mais importante.
    Temos sucesso quando conseguimos que 1+1 seja igual a 3!
    Ana Teresa Penim
    INV – Instituto de Negociação e Vendas

Deixe aqui o seu comentário

O seu endereço de email não será publicado. Campos obrigatórios marcados com *