A Especialização Funcional na Distribuição

O perfil de qualquer profissional da Distribuição deve incluir quase todas as seguintes competências profissionais: facilidade de contacto interpessoal; assertividade; disponibilidade geográfica e horária; apetência para a gestão de equipas; gestão de espaço comercial; negociação; gestão e desenvolvimento de produtos; facilitação da venda, seja esta através de contacto directo com o público ou através de acções de promoção e marketing.

A partir de um certo nível de desenvolvimento neste sector duas competências tornam-se estruturais no desenvolvimento das funções de qualquer responsável: as competências de gestão e liderança de equipas e as de gestão de produto/negociação.

A título de exemplo, um Chefe de Secção deve assumir a responsabilidade sobre a sua conta de exploração, onde se inclui a gestão dos recursos humanos afectos, gestão de stocks e vendas; ao Comprador cabe a gestão da sua equipa (Compradores Júniores, Assistentes Comerciais e Logísticos), negociação e gestão da sua categoria de produtos. Duas vertentes de uma área comum.

Os profissionais de uma empresa, ao desenvolverem o seu projecto profissional, assumem no seu universo motivacional uma conceptualização do que é a sua função e de quais as perspectivas de evolução da mesma. Algo que já de si é mutável, mas que no momento actual se encontra em transformação maior.

A via estratégica que a Distribuição vem assumindo, com a centralização dos fluxos, tem vindo activamente a criar uma nova perspectiva – a uni-dimensionalidade. A grosso modo, as áreas operacionais tendem a desenvolver e melhorar as suas qualidades que são a rentabilização das vendas; e as áreas comerciais tendem a desenvolver as suas competências de gestão de compra, disponibilização e promoção de produtos, seguindo uma evolução de redução e especialização de gamas.

A ideia de que gerir uma secção significaria poder também participar activamente na escolha dos produtos a estarem presentes na mesma está activamente a perder sentido bem como a ideia de que numa área comercial se gerem largas equipas de procurement, gestão e negociação. Cada vez mais, a lógica de plataformas comuns ganha sentido organizacional, verificando-se os resultados de forma positiva no aumento da rentabilidade face às vendas.

Uma Nova Perspectiva
Este novo método conduz cada profissional a uma nova perspectiva sobre a sua função e as exigências da mesma.

Na área operacional, o desenvolvimento funcional da placa de vendas torna cada vez mais a loja como um pólo final de contacto com o cliente, muito menos virado para a actividade de gestão comercial com o fornecedor. O sentido estratégico deste modelo de actividade será permitir ao cliente a máxima rentabilização da sua experiência de compra, da disponibilidade dos produtos, da facilidade de implementação de campanhas através de planogramas homogeneizados para toda uma insígnia. Presta-se assim ao fim da negociação localizada, da organização de campanhas singulares. Encara-se o profissional como um profissional de gestão de equipas e motivador de vendas. Idealmente, as suas motivações são a gestão de equipas e áreas de venda cada vez maiores.

Porém isto não sucede linearmente e são frequentes as demonstrações de agrado por uma actividade com maior potencial de gestão de produto.

Na área comercial, a melhoria dos processos tem conduzido à diminuição das equipas comerciais e maior especialização nos produtos e gamas. O que se traduz numa gestão indiferenciada em que a “largura e a profundidade” do produto tendem a ser mais homogéneas entre as diferentes categorias. Idealmente, o profissional aspiraria a adquirir novas competências em novas áreas de negócio. No entanto, o que se verifica é que estes profissionais tendem a procurar novas metodologias onde ainda tenham acesso a equipas mais extensas, à negociação directa ou mesmo à via da internacionalização da sua carreira, dentro ou fora das suas empresas.

Síntese
Não querendo aqui discutir os benefícios desta nova visão sobre a Distribuição, pretende-se criar a abertura para a discussão da melhor rentabilização dos negócios através da atenção dada às necessidades dos profissionais em relação à gestão de produto e de equipas. Algumas propostas têm sido organizadas de modo a poder atenuar esta clivagem, através de equipas de projecto e os dias operacionais. No entanto, a opinião formada pelos profissionais que participam activamente nesta área é de que ainda estamos longe de um quadro completo.

Pedro Nunes, Consultant – Retail Hays Sales & Marketing