Carlos Alberto Martins, Director-Geral da Manuel Nunes & Fernandes
«Estamos de olhos postos nas lojas gourmet» O futuro das pequenas mercearias tradicionais pode passar pela reconversão em apetitosas e modernas lojas gourmet. É a cereja no topo do bolo […]

Rita Gonçalves
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«Estamos de olhos postos nas lojas gourmet»
O futuro das pequenas mercearias tradicionais pode passar pela reconversão em apetitosas e modernas lojas gourmet. É a cereja no topo do bolo para a Manuel Nunes e Fernandes. Carlos Martins, director-geral, põe a nu a estratégia da empresa para vencer a crise que se instalou no sector grossista.
A empresa lançou uma ofensiva ao retalho para fazer face à queda que o sector grossista enfrenta há oito anos. A meta é abrir 15 unidades Supersol em quatro anos. Na cruzada internacional, o alvo é Moçambique embora o responsável não ponha de parte a entrada no mercado angolano.
Hipersuper (H): O formato cash&carry está em queda desde 2000.
Carlos Alberto Martins (CAM): É verdade. Actualmente, não existem empresas agregadas exclusivamente às operações de cash&carry. Na filosofia do canal, o cliente deslocar-se-ia à loja, carregaria, pagaria e transportaria a mercadoria. As actuais empresas do sector são híbridas e acabam por prestar um outro serviço ao cliente: a distribuição. Fazem o picking, a entrega, e a cobrança da mercadoria na casa do cliente.
Há duas vertentes. A mais tradicional continua em queda, mas existem empresas com alguma pujança que continuam a fazer crescer o negócio tendo por base outras alternativas.
Há ainda projectos de apoio e suporte ao pequeno comércio que permitem às empresas manter o nível de crescimento.
H: O que tem contribuído para a quebra?
CAM: O público-alvo das empresas é o retalho tradicional, que naturalmente foi desaparecendo. Quando há 30 anos iniciei a minha carreira existiam 47 mil pequenos retalhistas. Actualmente, há pouco mais de 12 mil. Esta mortalidade do comércio tradicional levou ao enfraquecimento das empresas de cash&carry. A maior parte delas ainda não encontrou soluções alternativas ou o caminho certo. Outras começaram a apontar baterias ao canal Horeca, como é o caso do nosso principal concorrente, buscando aí as suas fontes de crescimento. O retalho tradicional, esse, tem caído desde meados da década de 90.
H: A Manuel Nunes e Fernandes foca a estratégia no retalho tradicional?
CAM: Há 11 anos, a empresa decidiu reforçar a actividade no retalho tradicional, independente e de proximidade. É sobre esta visão que nasce o projecto de Gestão Integrada (GI). Decidimos manter a nossa base tradicional, apoiando o pequeno comércio, levando à modernização da sua imagem, dos seus serviços, do parque informático, do sortido, da comunicação. Uma boa parte destas empresas não só sobreviveu, como se afirmou e cresceu de forma significativa ao longo destes 11 anos.
Por outro lado, temos um segundo braço, lançado há quatro anos, o desenvolvimento de uma nova marca de retalho, a Supersol. Um projecto de franchising e lojas próprias. Ou seja, as lojas ocupam entre 800 e 1.500 metros quadrados e são exploradas em regime de franchising ou por nós próprios.
No último ano, a actividade cash&carry perdeu quase 4% da facturação, perda que compensámos com o crescimento na área do retalho, onde crescemos acima dos 10%, e também com a actividade da subsidiária da empresa em Moçambique.
H: A que se deve a queda de facturação?
CAM: O desaparecimento de mais empresas de retalho tradicional, particularmente nas grandes regiões urbanas de Lisboa e Sul do Tejo, onde temos uma base forte. No ano passado, o aumento da área de venda em metros quadrados das lojas discount e de supermercados de proximidade, contribuíram para o desaparecimento de alguns dos nossos clientes.
As nossas percas estão identificadas: forte expansão do canal discount e dos supermercados. Unidades de pequena dimensão, abertas ao Domingo, que implicaram uma enorme pressão competitiva e perca de vendas de uma parte significativa dos nossos clientes.
Abrir ao público
H: Há várias vozes no mercado a defenderem a abertura do conceito ao consumidor final, como acontece já em alguns países. Identifica-se com esta tendência?
CAM: Um dos dois nossos principais concorrentes, a Makro, na prática, já tem um processo híbrido e próximo desse conceito, com a abertura das lojas às profissões liberais e aos grandes consumidores. Nós só trabalhamos com e para profissionais. A Makro tem um espectro de consumo mais alargado.
Uma unidade grossista tem, por norma, cerca de 2.000 clientes. Uma unidade deste nosso concorrente pode ter até 10.000.
Conhecemos os vários modelos adoptados por esse mundo fora, como o clube de compras para as grandes famílias da Wal-Mart. O modelo é interessante mas do lado da Manuel Nunes ainda não é chegada a hora de adoptar uma solução dessa natureza.
H: Porquê?
CAM: Porque continuamos a acreditar que o nosso modelo é o correcto e estamos empenhados em servir de forma eficaz o comércio de proximidade. Era baralhar um pouco as cartas e perder o foco no nosso core business. Mas não descartamos essa hipótese se se mantiverem todo um conjunto de dificuldades ao longo dos anos. Era uma solução possível de aproveitar as unidades existentes, bem localizadas na sua maioria, transformando-as em unidade abertas ao público sob determinadas regras.
Esta convivência entre profissionais e consumidor final não é pacifica. É difícil misturar água e azeite. O ganho de alguns consumidores será sempre acompanhado pela perca de alguns profissionais que deixam de acreditar no projecto.
H: E, no entanto, há muitos profissionais que fazem as compras nas cadeias retalhistas?
CAM: Muitíssimos. Basta visitar os hipermercados na recta final da noite para encontrar alguns dos nossos clientes. Em particular, profissionais do canal Horeca que aproveitam a proximidade, as actividades promocionais dos hipermercados para adquirirem uma parte das compras. Faz parte das regras do mercado, sabemos que existe e não gostamos, claro. As grandes superfícies, em particular os hipermercados, encontraram essa forma de compensar perdas de competitividade e procuram aproximar-se do canal Horeca e até de alguns clientes de retalho tradicional que, pela dimensão e possibilidade de comprar de forma fraccionada, compram nestes estabelecimentos. Nós estamos cá para contrariar essa tendência.
H: Que desafios enfrenta o sector grossista?
CAM: Existem alguns caminhos possíveis para a actividade cash&carry: a manutenção da filosofia tradicional tal como nós a praticamos; a possibilidade de evoluir para um prestador de serviços o mais completo possível junto do canal Horeca; e ainda a mutação para um formato diferenciado e de prestação de serviços a grandes famílias ou clubes de compras.
Vemos a nossa empresa englobada no caminho que temos vindo a trilhar e pretendemos manter: de prestadores de serviço ao comércio de proximidade e a um conjunto de comércios emergentes, retalho especializado, dos quais são exemplo lojas gourmet, charcutarias especializadas, lojas de lacticínios. Ou seja, temos de continuar a adaptarmo-nos, quer do ponto de vista das infra-estruturas quer do planeamento estratégico e operacional, no sentido de capturar parte destes clientes. Pequenas mercearias podem vir a transformar-se em lojas gourmet. É com esses que pretendemos estar nos próximos anos.
H: A internacionalização não é um desafio?
CAM: É um desafio e temos aí claramente uma perna. A Manuel Nunes estendeu a actividade a Moçambique há oito anos. Detém duas unidades cash&carry em Maputo. Recentemente, comprámos quase a totalidade do capital da empresa. A Mega cash&carry emprega hoje mais de 80 colaboradores e factura quase 10 milhões de euros. Têm vindo a crescer a duplo digito e estimamos que este ano cresça 80%, atendendo à reestruturação das unidades, nomeadamente a inclusão do frio.
É nossa intenção avançar para o Norte do País, como novas unidades inseridas nos projectos de gestão integrada.
Moçambique constitui uma oportunidade fortíssima de crescimento para os próximos anos. Uma parte dos produtos lá comercializados são oriundos de Portugal e são despachados pela Manuel Nunes. A criação deste projecto de reestruturação permite olhar Angola como uma oportunidade para replicar esta actividade.
H: Mas exportam para outros mercados.
CAM: Sim. Exportamos marcas portuguesas para quase toda a África de expressão portuguesa e a maioria dos países europeus.
H: Como nasceu a relação da Manuel Nunes com Moçambique?
CAM: Os dois sócios maioritários, Manuel Nunes e Fernandes, viveram cerca 30 anos em Moçambique. O sr. Manuel Nunes desenvolveu diversas actividades, desde a produção até ao sector retalhista e grossista.
H: Em que período?
CAM: Desde 1950 até 77, quando as actividades foram transferidas para cá, embora a Manuel Nunes tenha vindo para Portugal antes de 25 de Abril de 74.
H: Adquiriram a quase totalidade do capital da empresa em Moçambique?
CAM: O nosso sócio moçambicano detinha cerca de 30% do capital, que foi adquirido por nós no final de 2006. Actualmente, temos 93% e o restante está dividido pelos colaboradores. Em 2007, reestruturámos e relançámos a empresa.
H: Que balanço faz destes 21 anos em Portugal?
CAM: Do nada foi construída uma empresa que factura hoje mais de 150 milhões de euros, como nove unidades cash&carry de Norte a Sul do País. Possui uma estrutura de capital 100% nacional e familiar e cresceu ao longo destes anos de forma consistente e significativa. Hoje, temos mais de 500 colaboradores espalhados pelas lojas de Lisboa, Odivelas, Cacém, Corroios, Coimbra, Montijo, St. André, Fundão e Guarda. Na última década multiplicámos a nossa actividade e, embora os últimos três anos tenham sido difíceis, continuamos a fazer um balanço positivo em linha com as nossas expectativas.
Aposta no retalho
H: A entrada no sector retalho contribuiu para a multiplicação da actividade?CAM: Não. Está relacionada com a abertura da loja cash no Mercado Abastecedor de Coimbra, a compra das unidades do Fundão e da Guarda, que aumentaram a capacidade distributiva.
E também com a afirmação do projecto de Gestão Integrada (GI), hoje com mais de 380 lojas associadas que pesam cerca de 1/3 no nosso negócio.
H: Quando abraçaram a nova área de negócio?
CAM: Entrámos no retalho há quatro anos. Ainda não tem peso significativo no volume de negócios do grupo, uma vez que com muita humildade lançámos as primeiras lojas e cometemos alguns erros. Corrigimos o posicionamento da empresa, do sortido, da comunicação, custo das lojas. Actualmente, temos cinco lojas sob a marca Supersol. Ainda este ano, vamos abrir mais quatro unidades das 13 que temos licenciadas. O objectivo é totalizar 20 lojas em quatro anos.
H: Porque optaram pelo regime de franchising?
CAM: A adição de capitais dos franchisados permite desenvolver mais rapidamente o projecto. Além disso, permite crescer mais facilmente em número de lojas. Algumas cadeias de distribuição como o Intermarché ou o Minipreço registaram crescimentos muito rápidos via franchising. No ano passado, no entanto, percebemos que é importante levar ao lado deste regime um conjunto de lojas próprias que permitam formar profissionais.
H: Qual a estratégia da Manuel Nunes para consolidar a sua posição?
CAM: A preparação das infra-estruturas para a melhorar a prestação de serviços. A reformulação das unidades começou no ano passado com a loja de St. André que duplicou a área de venda (3.500 metros quadrados). Seguem-se as lojas do Montijo, Corroios e Famões. Queremos adicionar ainda outras valências.
H: Quais?
CAM: Preparar a empresa para a oferta de novos sortidos, nomeadamente para o retalho especializado, como as lojas gourmet, que eu acredito ser o canal do futuro.
H: Quais as lojas mais rendíveis?
CAM: As lojas Manuel Nunes Cash&Carry são uniformes em termos de rendibilidade e produtividade. As lojas de Coimbra e do Fundão são mais recentes e, por essa razão, talvez não atinjam a mesma rendibilidade das restantes.
H: Que requisitos tem o retalhista reunir para integrar o projecto GI?
CAM: É raro as empresas tomarem iniciativa para integrar no projecto. São os nossos gestores que identificam os potenciais participantes. Para ingressar, a loja tem de reunir vários requisitos e o empresário determinado perfil. Disponibilizamos suporte ao desenvolvimento da informática, do layout da loja, ajuste do sortido, produção de campanhas de comunicação, nomeadamente folhetos promocionais quinzenais, respeitando sempre a identidade de cada operador. Esta ajuda é regular e contínua.
H: O projecto de GI tem 11 anos e 383 lojas. Continua a crescer?
CAM: Anualmente, entram em média de 30 novas lojas. Ambicionamos alcançar 500 unidades.
H: Onde adquirem os produtos?
CAM: Maioritariamente a fabricantes nacionais. Não temos operações de frescos fora do País, por exemplo. Na área da marca própria e primeiros preços adquirimos na Uniarme.
H: Quais as vantagens em termos de negociação?
CAM: A nossa contratação é feita no âmbito da central. Este serviço traz vantagens acrescidas pela escala relacional que os associados da Uniarme têm com a indústria.