Outras Opiniões

Quais são os perfis mais procurados pelas Empresas de Bens de Consumo em Portugal

Por a 22 de Dezembro de 2006 as 12:03

nuno martins de freitas

Nos últimos anos, o mercado de Recrutamento e Selecção em Portugal tem sofrido várias mudanças, em grande parte motivadas pelos fenómenos de iberização e pela entrada directa no mercado português de empresas que, até à data, eram representadas. Por outro lado, esta mudança é também intensificada pelo facto de alguns sectores de actividade encararem os profissionais dos Bens de Consumo como um excelente target para o reforço dos seus quadros, como são os exemplos das empresas Tecnologias de Informação, Telecomunicações, Indústria Farmacêutica, Electrónica de Consumo e Entretenimento.

O mercado da Distribuição em Portugal encontrar-se em forte crescimento, podendo verificar-se, por um lado, a entrada de novas cadeias e, por outro lado, uma forte aposta em programas de expansão das cadeias já existentes. Isto exige às empresas de Bens de Consumo o reforço as suas equipas, nomeadamente ao nível das funções comerciais e de marketing.

Se, por um lado, as oportunidades para posições de Direcção Comercial e de Marketing têm vindo a ser cada vez mais reduzidas, isto já não acontece com as funções de middle-management, que são cada vez mais procuradas, exigentes e bem remuneradas, comparando com outros sectores de actividade.

Acompanhando de perto as tendências do mercado, a divisão Comercial & Marketing da Michael Page tem vindo a desenvolver cada vez mais processos de recrutamento e selecção para funções operacionais, fulcrais para o negócio das empresas de consumo, entre as quais se destacam:

Sales Manager – Reportando à Direcção Geral, define e implementa a política comercial. Acompanha e analisa as estatísticas de vendas, com o intuito de optimizar as previsões de vendas e de fixar objectivos. Desempenha um papel activo na motivação da equipa comercial, sendo que os National Account Managers/Directores Regionais e/ou os Chefes de Vendas asseguram o report da actividade. Pela sua senioridade, assume ou participa na negociação com algumas centrais nacionais/grandes contas, em colaboração com os Key Account Managers;

National Account Manager – Reportando ao Sales Manager, o National Account Manager é responsável por aumentar o volume de vendas e a visibilidade da sua empresa num determinado canal de vendas (directo, indirecto ou, no sector do grande consumo, alimentar, grossista ou new business), bem como pela determinação de um plano de desenvolvimento a médio/longo prazo, permitindo alargar o portfólio de clientes da empresa, áreas cobertas, mercados. Internamente, o National Account Manager deverá verificar e validar as recomendações transmitidas à sua equipa de Key Accounts e força de vendas operacional, bem como fazer o respectivo report à direcção de vendas. Deve aplicar um plano de acção para conduzir reuniões de apresentação, elaboração de novas ferramentas de informação e de prospecção. No grande consumo, o National Account Manager, pelo seu peso institucional, participa nas reuniões e fecho de negociação com as centrais de compras.

Key Account Manager – Está sob o report directo do National Account Manager ou, em estruturas mais pequenas, do Sales Manager. É o responsável pela negociação com as centrais de compras, ao nível do Contrato Geral de Fornecimento, plano de investimento e referenciações de produto. Em estreita colaboração com o trade marketing/category management, negoceia e coordena as acções promocionais e projectos de investimento. Desenvolve parcerias e uma estratégia de desenvolvimento das suas contas: inovação, logística (circuitos de distribuição), informática, marketing e trade-marketing (merchandising, category management e promoções). Tem vários Account Managers (Regionais) a responderem a si funcionalmente, Accounts esses, que são responsáveis pela implementação dos acordos previamente celebrados para as lojas.

Marketing Manager – Munido de informação de mercado, deve antecipar a sua evolução e definir a estratégia a implementar, bem como constituir planos de acção que especifiquem os elementos do marketing-mix a estabelecer. A sua importância tem crescido nos últimos anos de uma forma exponencial. Reporta directamente ao Director de Marketing e é o responsável máximo pela definição da política e a estratégia de marketing da sua área de negócio. Tem igual responsabilidade sobre a definição e aprovação do budget por gama de produto/serviços: definição das margens comerciais, dos volumes, orçamentos promocionais, orçamentos publicitários, estudos, etc. A equipa pela qual é responsável tem uma estrutura diferente de acordo com a dimensão da empresa/ sector de actividade, podendo enquadrar, Brand Managers, Gestores de Produto e Market Research.

Trade Marketing Manager – Esta função tem ganho cada vez maior importância e autonomia. Tende a deixar de ser uma função meramente operacional e de ponte entre o marketing e as vendas. Reportando ao Director de Marketing ou directamente ao Director Geral, o Trade Marketing Manager define e aplica o modelo de recolha e tratamento de informação de mercado e da concorrência, com vista à detecção de problemas e oportunidades das marcas. Planifica e implementa as animações do ponto de venda (promotoras, PLV, expositores, espaço), faz o controlo do contrato de investimento de cada cliente. É ele o responsável pela coordenação de equipa de trade marketing e de merchandising. Participa nas negociações com as centrais de compras e assegura o interface entre os serviços de marketing e comercial, produção, departamento de R&D (para marcas locais) e logística.

Product Manager – Dependendo da estrutura ou sector de actividade, o Product Manager pode reportar ao Brand Manager, Marketing Manager ou directamente ao Director de Marketing.

Tem como responsabilidades a elaboração do Plano de Marketing Estratégico e Operacional, a gestão do budget, o desenvolvimento da comunicação – TV, Imprensa, Rádio, Outdoors – (podendo ter de respeitar alinhamentos internacionais), planeamento de meios, organização de eventos, implementação de contacto permanente com a equipa comercial e a produção, estando também próximo do R&D. Define e implementa a estratégia adaptada aos seus produtos. Analisa e acompanha a evolução do mercado local, adaptando a oferta. Coordena um ou dois Product Manager Assistants.

A par destas posições, muitas outras têm sido alvo da atenção das empresas em Portugal.

Não obstante, prevemos que, no próximo ano, a procura destes profissionais se mantenha, nomeadamente no que respeita às posições de vendas e Trade Marketing.