O top cinco de skills dos profissionais de vendas

Por Luís Mouta Dias, senior consultant da Michael Page
Em qualquer setor de atividade, as empresas confiam à sua equipa de vendas uma importância capital na gestão do seu negócio. Dependendo da sua performance, estas equipas são o reflexo do sucesso e crescimento das organizações.

Não obstante, é preciso ter em conta que as funções comerciais exigem um complexo conjunto de competências e fatores associados ao seu sucesso, atuando aqui diversas variáveis intrínsecas e extrínsecas ao candidato.

No mercado atual, a procura de talento é elevada e os melhores candidatos raramente se encontram disponíveis para novos projetos por muito tempo. Desse modo, é essencial reconhecer o talento que a sua empresa precisa e, também, saber identificá-lo quando consultar o mercado (ou a sua equipa interna).

Identificamos cinco características que, para nós, são um indicador essencial de sucesso nos perfis comerciais e, em adição, marcam a procura atual destes profissionais no setor:

Negociar o acordo

O perfil de negociação é uma competência essencial para qualquer profissional de vendas. Nesta dimensão entram fatores como a capacidade de persuasão, influência e conhecimento aprofundado do produto ou serviço em transação.

Os perfis que dominam a negociação são excelentes comunicadores e conseguem estabelecer relações rapidamente, criando um sentimento de confiança no cliente. São, portanto, perfis habituais em equipas de sucesso.

Proporcionar Soluções

A informação sobre os produtos encontra-se disponível para os consumidores e a sua avaliação está disponível em tempo real, o que significa que as reclamações dos clientes são públicas. Os consumidores atuais são mais informados e, também por isso, querem muito mais que uma simples venda: querem uma consulta.

Os profissionais que compreendem e desenvolvem soluções à medida dos clientes são verdadeiramente valiosos, sendo também esta uma dimensão de sucesso.

Planear e definir estratégias

O planeamento de vendas é algo essencial numa equipa comercial bem-sucedida. Os profissionais focados em estabelecer (e cumprir) objetivos, desenvolver estratégias de vendas e traçar novas e mais desafiantes metas são quem mais se destaca em termos de resultados. As decisões e estratégias mais consistentes são normalmente orientadas a pequenos objetivos e indicadores que, na sua globalidade, permitem atingir as metas gerais do negócio. Essa é também uma realidade neste setor.

Planear e definir estratégias

O comercial bem-sucedido foca também um rigoroso mapeamento do seu território de venda, algo que permite acompanhar a sua performance, determinar estratégias e identificar áreas propícias ao crescimento e melhoria numa base analítica. Desse modo é possível monitorizar progressos e a rentabilidade de cada região.

A análise de vendas com base na performance territorial permite à empresa traçar um plano de atuação para cada elemento da sua equipa de vendas, assegurando que estão distribuídos de acordo com a complexidade da região.

Análise da concorrência

De forma a avaliar e controlar o seu mercado, o comercial de excelência desenvolve estudos aprofundados acerca da atuação da sua concorrência. Estes profissionais são experientes na identificação de ameaças e oportunidades no mercado, criando soluções de crescimento ou minimização de riscos. Os profissionais mais bem-sucedidos terão um conhecimento mais profundo do seu mercado e irão estar sempre um passo à frente da concorrência.

Em suma, numa abordagem ao mercado, será sempre importante ter em conta alguns destes indicadores na identificação de talento para a criação de equipas comerciais de sucesso.