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Modelo de compras na indústria está em disrupção. Intermediário tradicional sob pressão

Por a 3 de Julho de 2017 as 12:27
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O comércio online está a revolucionar o modelo de compras na indústria. Com o crescimento das compras feitas diretamente ao fabricante, através dos mercados eletrónicos, a cadeia de valor industrial na Europa está a evoluir e os distribuidores tradicionais “estão a sentir uma grande pressão para conseguirem manter a sua quota de mercado”, conclui o estudo “Industrial Buying Dynamics Study” da transportadora UPS.

Com base num inquérito realizado junto de 800 profissionais do setor das compras em França, Alemanha, Itália e Reino Unido, o estudo demostra que, em 2017, mais de 90% dos compradores industriais estão a fazê-lo diretamente aos fabricantes, um aumento de 27% em relação a 2015, a última edição deste estudo.

A pesquisa também mostra ainda que, atualmente, os compradores estão a canalizar uma fatia maior do orçamento com os fabricantes: as compras feitas diretamente ao fabricante representam 44% do valor gasto pelos clientes na Europa.

“Em 2017, a história das compras no setor industrial é uma história de disrupção: os modelos de comércio direto e online estão a suplantar as antigas e bem estabelecidas relações entre compradores e distribuidores”, disse Abhijit Saha, vice-presidente de Marketing da UPS Europe. “Quer se trate de comprar diretamente aos fabricantes ou via mercados eletrónicos, o intermediário tradicional está sob pressão – e a informação e a capacidade das transações online são os grandes impulsionadores dessa mudança”.

Mas, como é que os vendedores industriais podem agarrar esta procura em mudança? De acordo com o estudo da UPS, o fator mais importante reside na melhoria dos serviços pós-venda, já que 86% dos compradores industriais espera que o seu fornecedor lhe ofereça serviços pós-venda, mais 8% em relação a 2015.

Enquanto o processo de devolução constitui o serviço pós-venda mais importante, os compradores também têm como expectativa um leque mais abrangente de serviços. A manutenção no local e as reparações são identificadas como os pontos mais importantes para 70% dos entrevistados.

Os compradores também esperam que as entregas sejam mais rápidas. Dois em cinco compradores refere que precisa das entregas feitas no próprio dia para, pelo menos, um quarto das suas encomendas industriais e 60% diz que regra geral precisa de uma entrega dentro de 48 horas ou menos para todas as encomendas. A pesquisa sublinha também a “crescente importância do seguro como parte da oferta do fornecedor e o crescimento das vendas transfronteiriças”.

Quanto às vendas transfronteiriças, o estudo mostra que 33% dos entrevistados está a comprar os seus produtos fora do mercado interno, maioritariamente com origem noutros países europeus. Imediatamente a seguir surgem os EUA e a China como as origens mais importantes para os compradores.

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