Multiplique os Momentos de Verdade, por Miguel Tapada (On Spot)

Por Miguel Tapada, Managing Partner da On Spot

Existem muitos momentos de verdade na relação entre uma marca e o seu público alvo, mas nenhum é tão definidor para o sucesso dessa relação como o momento de decisão de compra: o momento em que o consumidor confirma o valor que para si tem aquela opção de consumo, efetua a sua escolha e compra a marca.
Muitas variáveis contribuem para chegarmos a este momento de verdade definidor: A comunicação da marca, experiências anteriores de consumo, referências e opiniões de outros consumidores, a proposta de valor da marca, a curiosidade do próprio consumidor mas acima de todas estas está o espaço (físico ou digital) e o ‘timming’/oportunidade deste momento.
Tomemos o exemplo da bola de berlim na praia. De certo que a grande maioria de nós não é um consumidor habitual de bolas de berlim e este bolo não será certamente a escolha habitual quando nos deslocamos a uma pastelaria para tomar o pequeno almoço ou um lanche a meio do dia.
No entanto, na praia um conjunto de circunstâncias contribuem para que a proposta da bola de berlim ganhe um inesperado ‘elan’. O imaginário associado ao momento, as referências de amigos e familiares que dizem que aquela bola é a melhor do mundo, as outras vezes que já comemos aquela bola de berlim jogam o seu papel mas o que contribui definitivamente para a concretização é a disponibilidade – O vendedor ambulante passa, a proposta torna-se irresistível, e a compra concretiza-se. Se isto é verdade para a Bola de Berlim, não será verdade também para a sua marca? Qual o esforço que tem desenvolvido para aumentar a disponibilidade da sua marca? Em que locais na loja é que o consumidor a pode encontrar? Apenas na prateleira ou explora localizações alternativas?

E fora do hiper ou do supermercado? A sua marca vai até à praia? Está na rua? E nos escritórios, hospitais? E nos transportes? E no telemóvel do seu potencial consumidor? Já ponderou usar vendedores ambulantes ou porta a porta?

É mais fácil e menos arriscado considerar que esse esforço não é para a sua marca: “isso funciona com bolas de berlim ou gelados mas não pode funcionar com a minha marca” mas os múltiplos exemplos provam o contrário.

Por exemplo, no Japão, Yakut uma bebida probiótica é vendido por uma equipa de embaixadoras porta a porta estando também presente na grande distribuição. A equipa de embaixadoras procura sobretudo atuar junto de um publico mais idoso multiplicando momentos e oportunidades de compra e ao mesmo tempo contribuindo para um aumento do papel social da marca já que as visitas cumprem também um papel de apoio social.
Em Portugal, os snacks de fruta desidratada estão a ganhar presença em múltiplos canais para lá da grande distribuição. A sua presença em gasolineiras, cafés, máquinas de vending e em múltiplos locais dentro da loja reforçam a sua disponibilidade, aguçam a curiosidade do consumidor complementando os restantes esforços de comunicação e aumentam os momentos de verdade que se concretizam em compras.
Aumentar a penetração é o caminho para o crescimento e o aumento da disponibilidade é um dos fatores que mais pode contribuir para esse crescimento.
Não se limite a esperar: Siga o exemplo da bola de berlim e leva a sua marca até à praia, ou bata à porta do consumidor e apresente a sua marca –  vá ao encontro do consumidor e multiplique os momentos de verdade e será recompensado com crescimento.