Como ajudar o cliente a ultrapassar barreiras em campo, por Daniel Cruz (NetApp)

Por Daniel Cruz, Territory Manager da NetApp Portugal

Ao contrário do que era expectável, o principal objectivo de um vendedor não é aumentar directamente o número de vendas da sua empresa, mas sim conquistar o nível de confiança do seu cliente. Ao conquistar a confiança destes, estará a garantir o sucesso do seu negócio e a sua possível repetição. Desta forma, a repetição de negócios ocupa, hoje, uma forte posição para o sucesso das vendas de uma empresa.

De certa forma, devemos olhar para uma empresa de vendas como uma equipa desportiva que trabalha para atingir o mesmo objectivo. O coaching executivo está cada vez mais presente no seio das grandes empresas, representando este uma das principais filosofias do mercado B2B [Business to Business].

Com esse efeito, a empresa necessita, da parte dos seus colaboradores, o desempenho das funções de treinadores, para que a sua equipa de clientes se sinta satisfeita com as escolhas e negócios realizados. Assim sendo, um vendedor deve ser visto por parte do seu cliente como um parceiro que o ajudará a fazer as melhores escolhas para atingir os seus objectivos futuros.

No que toca à relação vendedor-cliente, esta não possuir na sua base uma venda directa de um produto. Ao contrário do que é comum, a atitude de venda deve consistir na percepção e compreensão das necessidades do público e do que este pretende atingir ou obter.

Portanto, há que existir uma passagem de conhecimento, sobre as oportunidades de compra existentes pelas quais é possível optar para atingir a satisfação de compra. O vendedor não vende o produto, abre apenas portas para que o seu cliente possa ver quais os vários caminhos que tem como opção para colmatar as suas necessidades.

O principal foco é o de conseguir ter a capacidade de alcançar as necessidades do seu cliente, mantendo-o satisfeito. É cada vez mais comum, nos nossos mercados, que as vendas deixem de ser feitas com base no produto. Hoje, o mais importante é aquilo que é procurado e/ou desejado, mais do que se pressupõe vender.

Para a concretização desta estratégia de vendas é necessário que exista a capacidade de compreender as necessidades expostas na sua totalidade. O truque é posicionar-se no lugar de quem compra e analisar as coisas por essa perspectiva e não com a perspectiva de quem vende. Desta forma, deve perceber o que cada cliente detém sobre cada produto e a forma como o valoriza, para perceber qual o melhor método para conduzi-lo à acção de compra.

O facto de conhecer o modo de valorização de produtos com base noutras perspectivas, confere à equipa uma maior destreza junto de próximos clientes. Permitir-lhe-à apresentar os produtos sobre outra perspectiva, enaltecendo os seus benefícios e qualidade da forma mais indicada para a necessidade de cada cliente.

Assim sendo, o segredo encontra-se na adaptação do seu negócio às necessidades de quem o procura. É desta relação de procura e oferta que necessariamente irá depender o sucesso de vendas. Este é o processo mais provável para atingir o sucesso contínuo.