Opinião

A Linguagem que vende

Por a 6 de Fevereiro de 2009 as 9:51

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Hoje em dia, vivemos numa sociedade de consumo onde qualquer actividade que realizamos passa pela venda. Aliás, não só queremos vender, como convencer, com vista a alcançar um fim. Para ter êxito na venda, temos de interiorizar que, em muitas situações, a persuasão não é tanto o resultado de uma análise que realizamos sobre a validade de uma mensagem, mas sim uma característica da própria mensagem. A continuação do processo irá estabelecer-se através de uma conduta que pode facilitar, ou não, o desenvolvimento de um discurso comercial. No entanto, esta conduta não é uma realidade absoluta. Existem múltiplas formas de convencer o nosso interlocutor, dependendo do contexto no qual se desenrola a acção e das características do receptor da mensagem:

• Em primeiro lugar, a coerência e a capacidade de resistência ao fracasso são qualidades que não podem faltar no processo de venda. A coerência tem de se manifestar no discurso comercial, para que o receptor tenha a certeza que pode contar com uma pessoa que vai dedicar-se por completo à sua necessidade;

• Outra característica fundamental é a “linguagem comercial”, ou seja, a capacidade de se adaptar a diferentes interlocutores e a diferentes contextos. O “saber estar”, em qualquer situação, é saber identificar as necessidades do nosso interlocutor, antes mesmo de iniciar a venda. Na maioria das ocasiões, será mais valorizado aquele que sabe ouvir e, consequentemente, adaptar-
-se, do que quem opta por apresentar, à partida, várias soluções;

• A escolha do discurso e termos acertados, bem como a utilização de um tom de voz apropriado à situação, ambiente e interlocutor, são também características determinantes. Naturalmente, vai depender de interlocutor para interlocutor, do nível sócio-cultural de cada pessoa, bem como do conhecimento específico de determinado produto, serviço ou situação. Por outro lado, o poder de síntese surge como determinante, uma vez que quando se domina um determinado tema não é necessário ser exaustivo na transmissão da mensagem;

• Ser credível é outra das características base para que uma mensagem comercial seja bem sucedida. O receptor deve identificar o locutor como uma pessoa que tem experiência e que está informado sobre o que diz. Para isso, é importante conhecer em profundidade o produto e o serviço que se quer vender, utilizando uma argumentação fluida e orientada a exemplos práticos. No entanto, será importante estar atento e ter algum cuidado, correndo-se o risco de o receptor identificar como demasiado explícita a intenção de venda e acabar por dificultar o processo;

• Finalmente, não há dúvida que a linguagem serve várias formas de expressão. No momento de adoptar um discurso comercial, é crítico possuir noções sobre qual a postura corporal a adoptar. Apesar de muitas vezes ser subtil ou dificilmente percebida, afecta grandemente a mensagem que se quer transmitir. Uma postura aberta e não demasiado agressiva poderá facilitar o processo de venda. Por outro lado, uma fonte que seja identificada como atractiva pelo receptor poderá possuir um maior poder de persuasão.

Em suma, a linguagem que vende tem de conseguir ter impacto naquele que a escuta. De um modo geral, a persistência, a orientação para a resolução de problemas e uma atitude positiva, funcionam como desbloqueadores. A reter, fica a ideia de que todos nós, em qualquer situação, já tivemos outrora de vender. Dependendo da pessoa, e da situação em concreto, essa mesma venda poderá, ou não, concretizar-se.

Catarina Gouveia, Executive Manager Commercial & Marketing, Michael Page

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