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Clara de Moura Guedes, Administradora-delegada da Saloio

Por a 8 de Agosto de 2008 as 9:30

Saloio


“Factores psicológicos determinam subida dos preços”

Apesar de a oferta de leite abundar, o preço aumentou na ordem dos 40%. Clara de Moura Guedes considera a inflação um “funcionamento estranho do mercado” e atribui a subida a “expectativas, receios e movimentação de produtos”.

O preço da matéria-prima aumentou cerca de 40% e consumo entrou em depressão. Apesar das dificuldades, a administradora-delegada da Saloio não cruza os braços e explica como tenciona trocar as voltas à recessão.

Hipersuper (H.): O sector do queijo mudou muito?
Clara Guedes (C.G.): É um sector muito pulverizado. A grande maioria são empresas pequenas, muitas ainda tradicionais, e duas muito grandes – Bel [21%] e Lactogal [13%]. Somos o terceiro operador, a uma distância muito grande dos primeiros [6%]. O sector não sofreu grande concentração. As principais ocorrências dos últimos tempos, foram, por um lado, a crescente importância dos queijos estrangeiros. O mercado era completamente dominado pelos portugueses. Por outro lado, o leite representa entre 70 a 80% do custo de produção e o último ano foi muito atribulado. Houve uma alteração radical no custo da matéria-prima que teve implicações dramáticas.

H: Como contornaram o aumento de preço do leite?
C.G.: Vamos tentando contornar.

H: Reduziram as margens?
C.G.: Sim, mas teve grande impacto no consumidor, porque tivemos aumentos de matéria-prima na ordem dos 40%. Não passámos a totalidade para o consumidor, mas sim entre 25 a 30%, consoante os produtos.

H: Qual é a representatividade dos queijos estrangeiros?
C.G.: Entre 20 a 30% no total da quantidade vendida.

H: Importam queijos estrangeiros?
C.G.: Sim. Comercializamos em Portugal a marca Fresquinho (queijo fresco para barrar e ultra-filtrados) que resulta de uma parceria estabelecida há dez anos com a empresa espanhola Arias, do grupo internacional Bougrain.

Vendemos ainda uma linha de produtos gregos, da Kolios, constituída por 18 produtos.

Há pouco tempo, adquirimos uma gama italiana, designada Biraghi. E vamos ter também uma gama de queijos holandeses.

Não queremos ser uma empresa de importação, o objectivo é complementar o portfólio e responder a oportunidades de mercado que detectámos. Precisamos de crescer e o consumo em Portugal está em decréscimo este ano.

H: Qual é o diferencial?
C.G.: É difícil dizer, houve aumentos significativos. Acredito que o decréscimo em volume está na ordem dos 5 a 10%. No ano passado, o mercado cresceu em volume e nós ganhámos quota, em volume e em valor.

H: As vendas da Saloio caíram?
C.G.: Estamos com um ligeiro decréscimo em volume e a crescer 11% em valor, like for like. Esperamos facturar 27 milhões de euros este ano.

H: O preço do leite estagnou?
C.G.: Em Portugal, o preço do leite não cresce há algum tempo. Houve um decréscimo mas não é efectivamente uma redução porque resulta antes da sazonalidade. O leite encontra entre Março a Setembro o período de maior produção. Os preços sobem entre Setembro e Março. Ou seja, houve uma baixa em valor absoluto que ocorre todos os anos.

H: Onde adquirem a matéria-prima?
C.G.: Trabalhamos com 350 produtores de cabra, vaca e ovelha. Sobretudo os de cabra, estão ligados a nós contratualmente, uma vez que a produção é menos industrializada e detém explorações mais pequenas. Temos a maior recolha de leite de cabra do País, mas não é suficiente para as nossas necessidades.

H: Qual é a quantidade total adquirida?
C.G.: Laboramos mais de 20 milhões de litros de leite. Fazemos cerca de 4 mil toneladas de queijo por ano.

H: Têm de importar leite de cabra.
C.G.: Sim, a produção é sazonal e não corresponde à nossa em termos de vendas. A sazonalidade do leite de cabra começa na Páscoa, por causa da produção de cabrito. Em Agosto, a produção diminuiu abruptamente. Compramos a Espanha cerca de 20 a 30% da matéria-prima.

H: E de vaca?
C.G.: Em Portugal, há várias cooperativas e, em Espanha, este ano, houve muita oferta de leite. O funcionamento do mercado foi muito estranho, porque os preços subiram desta maneira mas não houve falta de leite, pelo contrário houve muita oferta.

H: Como explica, então, a subida de preço?
C.G.: Com factores psicológicos: expectativas, receios e movimentação de produtos.

H: Quantas referências fabricam?
C.G.: Cerca de 100. Os tamanhos pequenos, até meio quilo, fazemos na fábrica de Torres Vedras. Na unidade de Abrantes fazemos quatro tipos de queijos de grande dimensão.

H: Produzem marca própria?
C.G.: Sim [Continente], mas pontualmente, em linhas onde há capacidade de produção disponível e nos interesse tacitamente. Acreditamos e desenvolvemos marcas, apostamos muito em inovação. Lançamos dez novas referências por ano.

H: Qual é o posicionamento dos produtos no vector preço?
C.G.: Value for money, com produtos diferenciados e quase ‘insubstituíveis’.

H: Mas a queda de consumo está relacionada com o preço.
C.G.: Sim, em certa medida. Mas nunca vamos ser uma empresa que concorre a nível do preço. O value for money alterou-se, para comprar actualmente o que comprava há um ano tenho de pagar mais 20%.

H: Quem é o público-alvo da Saloio?
C.G.: Isso é chão que já deu uvas. Está ultrapassado. As pessoas assumem tipologias e comportamentos de consumo totalmente diferentes consoante as ocasiões. Dedicamo-nos com alguma predominância ao consumidor urbano, mas até isto é difícil de dizer, porque hoje em dia há focos de ruralidade com consumidores mais exigentes e informados a todos os níveis.

H: Nesse sentido, é mais difícil desenvolver as estratégias de marketing?
C.G.: Não, é diferente.

H: Como fazem, se desconhecem para quem estão a falar?
C.G.: Sabe-se qual é a tipologia de consumo. Dirigimo-nos a consumidores de queijos que valorizam a diferenciação, com rendimento disponível, e, por outro lado, valorizam os atributos que oferecemos: conveniência e diferenciação. O mais importante é identificar as tendências de consumo que estão constantemente a mudar.

H: Quais os principais desafios da Saloio?
C.G.: Construir marcas, inovar, ter distribuição alargada e adequar o portfólio aos canais de distribuição. E, nos últimos anos, um foco muito grande na exportação e, eventualmente, internacionalização.

H: Qual é o canal mais forte?
C.G.: A Distribuição Moderna, representa 65% das vendas.

H: Estão presentes em 16 países. Entraram na Alemanha através de uma parceria com um operador da Grande Distribuição.
C.G.: Através do Lidl Portugal. Mas é caso único no País. Participámos em duas acções internacionais de produtos do Sul da Europa em loja, uma na Alemanha e a outra em 14 países. No próximo mês, vamos entrar em duas grandes cadeias em Espanha. Apostar no Leste da Europa é outro objectivo.

H: O foco na exportação deu frutos?
C.G.: Sim. Representa 7 a 8 % da facturação quando há dois anos representava apenas 1%. O objectivo é que atinja 20% do volume de negócios.

Raio X
Conheceu a luz do dia em 1968, quando dedicava negócio à produção artesanal de queijo. Com o passar dos anos, a Saloio moderniza as instalações e mecaniza a produção, mas é em 2001, com a aquisição da Baral – Indústrias Lácteas, que dá o grande passo e conquista lugar no pódio das principais indústrias de queijo em Portugal.

Em 2005, abandona o estatuto de empresa familiar. É adquirida pelo fundo de investimento ESDCIL e, desde aí, aposta forte em três linhas de desenvolvimento: saúde, prazer e conveniência.

Palhais e Regional são as marcas estrela, e representam juntas 50% do negócio. “Somos muito fortes em requeijão, temos 22% do mercado”.

O volume de negócios alcançou no ano passado 25,5 milhões de euros, mais 14% face a 2006. Este ano, a meta são 27 milhões de euros.
Novinhas fresquinhas

Linha Goumet – Destinada às lojas das especialidade e grandes superfícies, é dotada de quatro referências e vem preencher uma lacuna no portfólio do grupo: queijo de mistura coberto com pimentão em cura prolongada; queijo de cabra coberto com grãos de pimenta preta; Sítio da Perdiz com cura prolongada; e duas embalagens individuais pré-preparadas para entradas e saladas.

Palhais Mix – Gama constituída por dois produtos feitos a partir da mistura de leite de cabra, vaca e ovelha, com pouca cura: queijo fundido para barrar e queijo fresco cortado às fatias para saladas, na linha da conveniência.

Saloio 2GO – Pretende ser uma referência nas máquinas de vending e vingar através do posicionamento saudável. São snacks constituídos por requeijão para barrar, com adição de canela e abóbora, e bolachas de água e sal.

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